Lassen Sie Ihr Vergütungsmodell weiterentwickeln

IHRE ZEITNACHWEISE INTERESSIEREN IHRE KUNDEN NICHT

Beratungsagenturen kalkulieren ihre Honorare traditionell anhand der aufgewendeten Zeit, der für die Leistungserbringung angefallenen Kosten und schlagen darauf ihre Marge auf. Das ist einfach und hat bislang mehr oder weniger funktioniert. Doch heute führt dieses Modell zur Berechnung der Vergütung zu Unzufriedenheit, denn der Auftraggeber möchte einen Partner an seiner Seite, der Risiken mitträgt, aber auch von den Vorteilen profitiert.

Das zeigt sich in einer klaren Abstimmung der Ziele mit dem Auftraggeber und in der Definition der KPI im Voraus. Der Auftraggeber muss sich bei seinem Lernen der neuen Tools und Methoden rund um die Digitalisierung der gesamten Kommunikation begleitet fühlen. Die Agentur muss sich frei fühlen, die Strategie agil zu ändern – im Einklang mit dem Vertrag, der die Ziele und die Verpflichtung zu Mitteln definiert. Auf lange Sicht stärkt das das gegenseitige Vertrauen zwischen beiden Parteien.

ACHTUNG VOR DEM DIKTAT DER LIEFERUNGEN

Auf Wunsch von Kunden, die auf Rentabilität achten, richten Agenturen zunehmend Serviceangebote ein, die sich in Liefergegenständen ausdrücken. So weiß der Kunde, woran er ist, weil er die Aufgaben klar erkennt: SEO, Whitepaper, Community Management, Werbekampagnen. Diese können sich zudem über den reinen Digitalbereich hinaus erstrecken: Flyer, Broschüren, aber auch Medienarbeit, die Organisation von Veranstaltungen.

Sie haben den Vorteil transparenter Tarife – vorausgesetzt, Sie behalten die Kostenkontrolle.


Insbesondere durch die Festlegung von Pauschalen und die genaue Beschreibung der Art der in Ihren Verträgen enthaltenen Leistungen. Auf diese Weise kann die Agentur zusätzlich alle Anfragen in Rechnung stellen, die nicht dazugehören. Allerdings ist es in der Praxis ziemlich schwierig, diese zusätzlichen Abrechnungen durchzusetzen, denn sie werden vom Auftraggeber oft als mangelnde Kontrolle über das Projekt wahrgenommen. Wenn Sie bei Standardangeboten bleiben, gehen Sie das Risiko ein, dass diese falsch positioniert sind. Zu niedrig: Das entmutigt Ihre Teams und verschärft die Beziehung zum Kunden; zu hoch: Sie stehen in Konkurrenz zu allen anderen Leistungen. Welche Formel auch immer Sie wählen, Sie befinden sich in einer direkten Ausgangsposition gegenüber dem Kunden, der stets argumentieren kann – entweder mit Blick auf die Qualität oder auf den Preis.

WERT IHRES BEITRAGS IN DEN MITTELPUNKT RÜCKEN

Mit der Entwicklung von Tools zur Messung des ROI haben Sie heute die Möglichkeit, den Preis Ihrer Leistungen an den Zielen Ihres Kunden auszurichten. Denn im Grunde wollen Kunden weder Ihre Zeit noch Ihre Leistungen kaufen, sondern Ihre Fähigkeit, zu ihrer Entwicklung beizutragen.

Sie wechseln das Paradigma, und die Agentur wird dann für den Mehrwert vergütet – sei es durch zusätzliche Einnahmen oder indem Ressourcen eingespart werden.


So denken Sie nicht mehr in Liefergegenständen. Sie stellen sich auf die Seite des Auftraggebers, und jeder legt alle Karten offen. Das Endergebnis hängt jedoch nicht nur von Ihnen ab, weil Sie nicht alle Daten kontrollieren – insbesondere nicht die der kommerziellen Performance des Unternehmens oder die Schlüssel seines Geschäftsmodells. Daher verpflichten Sie sich bei der Preisgestaltung nicht auf die Entwicklung des Umsatzes, sondern nur auf die Performance der Maßnahmen, die Sie steuern – also auf das Element der Wertschöpfungskette, das Sie beherrschen. Indem Sie sich in einen Prozess des „Inbound Marketing“ begeben, beherrschen Sie darin mühelos drei: die Akquise von Traffic, die Lead-Generierung und die Conversion.

„Webmecanik bringt Agenturen Rentabilität.“ Interview mit Stéphane Couleaud – CEO @ Webmecanik

Welche Positionierung hat Webmecanik auf dem Markt für Marketing Automation?

„Marketing und, erst recht, Inbound Marketing sind eine Angelegenheit für Experten. Unternehmen holen sich Agenturen an Bord, deren Aufgabe es ist, ihre Marken- und Content-Strategie zu definieren, diese umzusetzen, indem sie ihnen qualitativ hochwertige Inhalte und Automatisierungslösungen liefern, die es ermöglichen, die eigene Produktion zu kapitalisieren.
Indem sie über die Zeit hinweg eine Beziehung zu ihren Kunden aufbauen, sind sie die Einzigen, die den Preis ihrer Leistung wirklich präzise bestimmen können. Wir wollten ihnen die volle Freiheit geben, unsere Lösung bei ihren Kunden zu vermarkten. Ein schneller ROI für sie, eine wiederkehrende Marge und zusätzlicher Service für die Beratungsagentur: Dieses Modell macht für alle Beteiligten Sinn.

Was ist das Besondere am Angebot von Webmecanik?

Wir haben ein flexibles, nahes Partnerschaftsprogramm mit der Agentur entwickelt.
Wir bieten eine kostenlose Lizenz an, um die Agentur und ihre Mitarbeitenden mit der Lösung vertraut zu machen. Sich selbst anzuwenden, was man empfiehlt, ist ein guter Einstieg!
Anschließend geben wir die Möglichkeit, die Kontakte der Kunden zu bündeln. Das Startpaket von 10.000 Kontakten kann nämlich von verschiedenen Kundendienststellen genutzt werden. So können Agenturen endlich jedem von ihnen einen maßgeschneiderten Tarif anbieten und allen ermöglichen, ihre Kampagnen mit einem sofortigen Return on Investment zu starten. Die Grenzkosten eines Benutzerkontos beginnen bei 150 € für die Agentur – das ist 1/10 der Kosten unserer Wettbewerber.
Schließlich ist die Anzahl der E-Mail-Versendungen unbegrenzt und hat keine Auswirkungen auf die Preisgestaltung. Für eine Agentur sind das genauso viele Inhalte, die entwickelt werden können, um jedes Marktsegment zu erobern und personalisierte Botschaften an alle Personas der Kunden zu adressieren.

Wie kann Webmecanik ein so attraktives Angebot machen?

Wir haben beschlossen, unsere Anstrengungen auf das Produkt und die Begleitung unserer Agenturpartner zu konzentrieren.
Die Lösung ist mit den konkurrierenden Lösungen funktionsäquivalent, und wir ergänzen sie um einen Marktplatz für Partnerlösungen, die dabei helfen, die Gelegenheiten zur Qualifizierung von Kontakten zu erweitern (Videos, Online-Spiele, Webinare, Online-Umfragen, Kassensysteme, E-Commerce-Integration). Unser Open-Source-Ökosystem ermöglicht es uns, von der Expertise von hunderten Entwicklern weltweit zu profitieren. So konnten wir eine Lösung bereitstellen, die in 12 Sprachen verfügbar ist – darunter auch Chinesisch (vereinfacht) – innerhalb von weniger als einem Jahr.
Danach haben wir ein Weiterbildungs-Partnerschaftsprogramm eingerichtet: für den Pre-Sales-Bereich zu einer Marketing-Automation-Strategie sowie für die Umsetzung der Lösungen. Dadurch sind Agenturen sehr schnell eigenständig, wenn sie das möchten.

DIE GRUNDLAGEN FÜR EINEN WERTBEITRAG DEFINIEREN?

Um einen Wertbeitrag aufzubauen, stützen Sie sich auf eine vom Kunden bereitgestellte Kennzahl: die „lifetime value“ (LTV). Denn nur er kennt das geschätzte durchschnittliche Einkommen, das ein Kunde während der Dauer der Beziehung zwischen Unternehmen und Kunde generiert. Die „lifetime value“ variiert erheblich von Branche zu Branche und ermöglicht es, das Niveau der Marketing- und Kommunikationsinvestitionen an die verfolgten Wachstumsziele anzupassen.

Die LTV betrifft Sie, denn sie liefert einen wertvollen Hinweis auf das Budget, das man einsetzen sollte, um einen Kunden zu gewinnen.


Denn die Akquisequote muss im Verhältnis zur LTV stehen. Der Kunde soll den Wert wählen, den er für angemessen hält. In der Startphase wird es für ihn sinnvoll sein, zu investieren. Je länger die Lebensdauer des Kunden ist, desto stärker muss dieser Kostenwert gewichtet werden, denn dann lohnt es sich, auf Kundenbindung zu setzen.
Die zweite Kennzahl betrifft die Marketing- und Kommunikationskosten für die Kundenakquise. (M-CAC) Sie zeigt genau die Performance der ergriffenen Maßnahmen. Zu beachten ist: Bei gleicher Akquisekostenhöhe steigt die Performance in Abhängigkeit vom Wert der LTV. Je höher diese ist, desto besser funktionieren die Investitionen.
Je nach den zugewiesenen Budgets sind Sie in der Lage, sich nicht auf das Ergebnis, sondern auf die Anzahl der Besucher zu verpflichten, die Sie bringen können, auf die Anzahl der Leads und Conversions, die Sie generieren können. Dabei geht es darum, diese Ziele im Zeitverlauf entsprechend den Erwartungen des Kunden festzulegen. Will er seinen Umsatz deutlich steigern oder ihn im Gegenteil halten?
Sie können Ihre Vergütung als Prozentsatz der LTV formulieren (in der Regel 10 %), sofern die Lebensdauer des Kunden lang ist und die Wachstumsziele niedrig sind, oder alternativ eine Marge auf die Akquisequote festlegen, indem Sie ein Conversion-Ziel gemeinsam teilen.

8 TIPPS, UM IHRE LEISTUNGEN RICHTIG EINZURAHMEN

1. Passen Sie den Mustervertrag für jeden Kunden an
2. Formulieren Sie die Erwartungen und Ziele der gesamten Mission sowie das, was Sie vorschlagen, um diese zu erreichen.
3. Beschreiben Sie jede Ihrer Leistungen im Detail, indem Sie angeben :a Ihre Rolle und die Rolle des Kunden,b die ROI-Ziele, die ausgewählten Indikatoren zu deren Messung,c die für jede Leistung eingeplante Zeit,d legen Sie den Rahmen für mögliche Neuverhandlungen fest.
4. Die Vertragsdauer, die Zahlungsfristen, das Datum der Verlängerung, die Klauseln zur Unterbrechung, das für die Zahlung verwendete Mittel.
5. Nennen Sie die Kosten, die für die Erbringung der Leistung notwendig sind (Grafik, Community Manager) und den Zeitpunkt, zu dem Sie sie abrechnen können.
6. Definieren Sie die Regeln, die die Leistung rahmen (Einhaltung der Vertraulichkeit, Nutzung der Unternehmensdaten usw.).
7. Geben Sie der Darstellung Sorgfalt, indem Sie visuelle Elemente einführen, sodass man dazu angeregt wird, bis zum Ende zu lesen.
8. Halten Sie sich nicht davon ab, Ihren Vertrag mit einem Ihrer Kundenfälle zu illustrieren, der „für das Unternehmen spricht“.

DAS SOLLTE MAN SICH MERKEN

• Verkaufen Sie Ihren Wert in der Gesamtstrategie – und nicht Ihr „Time-sheet“.
• Kalkulieren Sie gemeinsam mit Ihrem Auftraggeber die Investitionsfähigkeit und ziehen Sie anhand der Ergebnisse ein Fazit.
• Mit den ROI-Messwerkzeugen, die vom Marketing Automation bereitgestellt werden, ist es heute möglich, sich auf greifbare Ergebnisse zu verpflichten, die nicht ständig neu in Frage gestellt werden.
• Die Vergütung für den gelieferten Wert (Traffic-Akquise, Anzahl der Leads, Anzahl der Conversions) bietet den Vorteil, die Leistung über die Zeit einzuordnen und für Ihre Agentur wiederkehrende Einnahmen generieren zu können.
• Bringen Sie Ihren Auftraggeber dazu, mehr Content und Inbound-Strategien zu produzieren – mit einem ROI von 6 bis 12 Monaten.

Die 6 Schlüsselfaktoren der verbundenen Agentur: Laden Sie den vollständigen Leitfaden herunter

So umfassend wie angenehm zu lesen, ist der Leitfaden strukturiert und in Takt gebracht durch Ratschläge und Interviews von connected Agenturen. Studien mit konkreten, bezifferten Fallbeispielen liefern Ihnen die wichtigsten Punkte, die Sie mitnehmen sollten, um Ihre Geschäfte auszubauen :