Im Jahr 2019 geben französische B2B-Unternehmen an, dass nur 27% ihrer Leads vom eigenen Marketing-Team (Baromètre du lead B2B, Companeo, Juni 2019) generiert werden! Der Entwicklungsspielraum ist für Marketer also enorm, während 80% der Unternehmensleiter und Verkäufer als Hauptursache für diese schlechten Leistungen eine fehlerhafte Abstimmung zwischen Marketing und Sales nennen.
In diesem Kontext ist es nicht verwunderlich, dass die Investition in ein Tool für Marketing Automation zu den Prioritäten der Marketing-Teams für 2019 gehört (Bericht „Tendances digitales 2019“ von Adobe). Seien wir jedoch klar: Marketing Automation ist ein Tool im Dienst einer umfassenden Marketingstrategie und insbesondere des Inbound Marketing. Es wird Ihre Performance nicht mit einem Fingerschnippen revolutionieren, wenn es nicht von einer Überlegung begleitet wird, die über die Sicht jedes einzelnen Bereichs hinausgeht.
Um den Erfolg Ihrer Marketing-Automation-Strategie sicherzustellen, müssen Sie sich die nötigen Mittel dafür geben: Sie haben Zeitbedarf (rechnen Sie mit 6 Monaten bis 1 Jahr, bevor die ersten Ergebnisse sichtbar werden) und Ressourcen, um die Inhalte zu produzieren, die für das reibungslose Funktionieren Ihrer Kampagnen erforderlich sind.
Kurz gesagt: Ob große oder kleine Unternehmen – lassen Sie sich von einer Agentur begleiten, um Sie bei den folgenden Punkten zu unterstützen und Ihren ROI zu optimieren:
1. Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
Die Agentur bringt eine Außenperspektive und bereichsübergreifende Kompetenzen mit, um Marketing und Vertrieb wieder zusammenzubringen. Zunächst einmal hilft sie Ihnen beim Start Ihrer Content-Strategie, indem sie Marketing und Vertrieb gemeinsam an der Definition Ihrer Zielgruppen arbeiten lässt, um Buyer-Personas zu erstellen: So haben beide Teams dieselbe Sicht auf den Ziel-Prospect! Diese Personas ermöglichen es dem Marketing, eine klare redaktionelle Linie festzulegen.
Ihre Agentur hilft Ihnen dabei, diesen Prozess bis zum Ende zu bringen, indem sie mit ihrer bereichsübergreifenden Sicht Sales und Marketing bei der Definition eines „hot lead“ (Sales Qualified Lead) zur Deckung bringt. Dank dieser vorbereitenden Arbeit ermöglicht die Content-Strategie es, qualifizierte Leads anzuziehen (die zu den Personas passen), und das Marketing liefert den Vertrieblern „warme“ Leads, um deren Quote bei der Umwandlung zu erhöhen!
2. Eine Marketing-Automation-Strategie im Rahmen Ihrer Gesamtstrategie
Als Nächstes ist es an der Zeit, die Marketing-Automation-Strategie mithilfe der zuvor erarbeiteten Grundlagen aufzubauen. Auch hier ist die Unterstützung durch eine Agentur sehr wertvoll, um die nötige Distanz einzunehmen und die Customer Journey in ihrer Gesamtheit zu betrachten. Indem die Agentur die Customer Journey kartografiert (bis hin zum Beispiel zu seiner Inanspruchnahme des Kundendienstes / nach dem SAV), macht sie Kontaktpunkte sichtbar, die wenig leistungsfähig sind oder nicht einmal identifiziert wurden: Das ist die Gelegenheit, dort eine Beziehung zu automatisieren. Agenturen, die auf Marketing Automation spezialisiert sind, haben oft damit begonnen, eine Automation-Strategie für ihren eigenen Lead-Zyklus zu entwickeln, und führen dann mehrere ähnliche Projekte mit ihren Kunden durch: Sie sind bestens gerüstet, um Sie bei Ihren Szenarien zu beraten, die Prioritäten anfangs zu hierarchisieren und das technische Setup vorzunehmen.
Diese Erfahrung ermöglicht es ihnen außerdem, strenge Prozesse einzurichten, relevante KPIs festzulegen und deren Umsetzung kontinuierlich für Sie zu verfolgen, um Ihnen jederzeit Optimierungen vorzuschlagen.
Digitale Agenturen bündeln häufig mehrere Kompetenzen, um Ihnen globale Strategien vorzuschlagen: So kann beispielsweise ein leistungsfähiges SEO die Ergebnisse der Marketing-Automation-Strategie deutlich verbessern – ebenso wie eine gut durchdachte Website.
3. Ressourcen, um das Inbound Marketing zu speisen
Der „Treibstoff“ Ihrer Marketing-Automation-Strategie ist der Content: Er muss relevant, segmentierend, reichhaltig und regelmäßig erneuert sein. Wenn Sie intern nicht über die nötigen Ressourcen verfügen, um diese Produktion sicherzustellen, sollten Sie an eine Agentur denken, die über diese Ressourcen verfügt und sie auslagern kann.
Übrigens gaben 2019 46% der B2B-Unternehmen, die kein Tool für Marketing Automation im Einsatz hatten, an, dass ihre größte Bremse der Mangel an menschlichen Ressourcen sei, um das Tool zu verwalten (Baromètre de lead B2B 2019, Companeo). Für die operative Einführung der Software können Sie wählen, ob Sie Ihre Teams vom Softwareanbieter schulen lassen oder die Aufgabe vollständig an die Agentur delegieren, die Sie begleitet. Einige Anbieter (darunter Hubspot oder Webmecanik) zertifizieren sogar ihre Partneragenturen und belegen damit, dass Teams regelmäßig für die operative und strategische Nutzung des Tools geschult werden.
4. Das Tool noch weiter bringen
Dank ihrer Expertise bringen Agenturen Sie dazu, mit Ihrem Tool über das hinauszugehen, was nötig ist, um Ihren ROI zu maximieren. Lassen Sie sich dabei anleiten, über reine Marketing-Nutzung hinauszugehen, und denken Sie an Sales Automation (z. B. das Nachfassen bei Angeboten) oder an Automation der Humanressourcen (Verwaltung von Bewerbungen).
5. Sie beim am besten zu Ihnen passenden Tool beraten
Agenturen kennen in der Regel die wichtigsten Tools, die auf dem Markt verfügbar sind. Jedes Tool hat Besonderheiten, die unterschiedliche Zielgruppen adressieren, und bestimmte Kriterien sind bei der Auswahl eines Tools besonders wichtig: natürlich der Preis, aber auch das Vorhandensein eines solchen nativen Plugins, um Ihr CRM damit zu verbinden, eine mehr oder weniger offene API, um Ihren Bedarf an Flexibilität abzudecken, oder auch ein Hosting in Frankreich, um die RGPD einzuhalten.
Agenturen verfügen über Ressourcen, Kompetenzen und Zeit, die TPEs / KMUs möglicherweise fehlen, sowie über die bereichsübergreifende Sicht und die Flexibilität, die große Konzerne oft benötigen. Um den Erfolg Ihres Projekts im Bereich Marketing Automation sicherzustellen, sollten Sie sich daher ruhig von einer spezialisierten Agentur begleiten lassen!
Sie können hier die Liste der zertifizierten Partneragenturen von Webmecanik einsehen.
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