Übernehmen Sie das Inbound Marketing, um die Kundenbeziehung zu steuern
Der Ansatz „Inbound Marketing“ besteht darin, die Elemente des Gesprächs in jeder Kontaktphase mit dem Kunden oder Nutzer umzusetzen, indem passende Inhalte verwendet werden – abhängig vom Reifegrad des Kunden in Bezug auf Ihr Angebot. So können Sie die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit senden und ihn dazu anregen, diese Interessen immer weiter ganz von selbst zu teilen – im Austausch gegen die Inhalte, die ihn ansprechen.
Das Vorgehen „Inbound Marketing“ bietet zudem den Vorteil, bis zu 60% weniger kostenintensiv zu sein – Hubspot
Die eigene Expertise durch die Veröffentlichung von Inhalten aufzuwerten, gibt die Möglichkeit, ein Wertversprechen aufzubauen, das Verbraucher auf die Website bringt – oder auf jeden anderen digitalen Touchpoint wie Blogs oder Social Media.
Dieser nicht aufdringliche Ansatz wird von den Internetnutzern selbst in hohem Maße geschätzt, weil sie die Relevanz der ihnen gemachten Vorschläge bewerten möchten, BEVOR sie sich engagieren.
Ziele des Inbound Marketings nach Art des Unternehmens im Jahr 2015. Hubspot-Studie 2015, durchgeführt bei 4000 B2B-Unternehmen in 150 Ländern.
Indem man den Internetnutzer auffordert, seine Kontaktdaten zu hinterlassen, um auf hochwertige Premium-Inhalte zugreifen zu können, übernimmt das Unternehmen wieder die Kontrolle über die Beziehung und organisiert die Neukundenakquise effizient. Der Ausgabenposten für den Kauf von Keywords bei AdWords und anderen Retargeting-Systemen, um Traffic zu gewinnen, bläht sich dann nicht mehr proportional zur Aktivität auf.
Die regelmäßige Erstellung von Inhalten bietet einen zusätzlichen Vorteil. Sie verbessert auf natürliche und nachhaltige Weise die Position des Unternehmens bei den Suchbegriffen, die es interessieren, in den Suchmaschinen (SEO4-Vorteil).
B2B-Unternehmen verzeichnen im Durchschnitt einen Anstieg von 67 % bei ihren Prospects, wenn sie Inhalte erstellen – Social Media B2B
Ihren Kunden vorzuschlagen, eine Vorgehensweise „Inbound Marketing“ zu etablieren, um Sichtbarkeit zu gewinnen, zu akquirieren und zu konvertieren, bedeutet, eine langfristige Zusammenarbeit aufzubauen – und Sie aus punktuellen Maßnahmen herauszuholen. Sobald die Beziehung steht, muss sie bis zur gewünschten Konversion gepflegt werden. Schließlich werden Ihre Aktionen und Leistungen, die an klar definierte Ziele gebunden sind, transparenter.
Inbound schließt die Nutzung von „Push“-Aktionen aus, die eher Richtung „Outbound Marketing“ gehen (E-Mail-Marketing, Werbekampagnen, AdWords-Kauf, Facebook Ads). Beide Maßnahmen stehen nicht im Gegensatz zueinander – sie ergänzen sich. Die Gewinnung von Prospects kann durch den Einsatz von Marketing-Automation-Tools optimiert werden, die für alle Arten von Organisationen offen sind, unabhängig von ihrer Größe und ihrem Tätigkeitsbereich.
88 % der Marketing-Fachleute in den Vereinigten Staaten haben in ihrem Unternehmen eine Content-Marketing-Strategie umgesetzt – Content Marketing Institute
Für Agenturen gilt: Nutzen Sie die Chance, die Ihnen diese Tools eröffnen. Da sie bereits über die doppelte Kompetenz in Beratung und Kreation verfügen, können sie Unternehmen die vollständige Übernahme des Beziehungsmanagements ermöglichen und damit ihre Attraktivität steigern.
DIE KOMMUNIKATION H2H5
Auch wenn der Konsument entscheidet, verfügen Marken heute über einen echten Schatz – bestehend aus allen Daten, die er auf seinem Weg hinterlässt. Das sind die berühmten „Data“. Überall auf der Welt greifen Agenturen danach. Denn in der Informationsflut, die sie nicht betrifft, machen die Internetnutzer vor allem individualisierten Inhalten den Vorzug, die ihnen die richtige Information zur richtigen Zeit liefern. Ob es um Küchenzubehör geht, hat erst dann einen Sinn, wenn Sie Ihre Wohnung renovieren oder ein Haus kaufen. Kundenbeziehung zu steuern heißt, an die Kreuzung aller Kommunikationsmaßnahmen zu treten!
76 % der Marketing-Fachleute in den Vereinigten Staaten planen, 2016 mehr Inhalte zu veröffentlichen als 2015 – Content Marketing Institute
DIE 4 FUNKTIONEN DER MARKETING AUTOMATION
Marketing Automation ermöglicht es, die Inbound-Vorgehensweise in allen Phasen des Kundenpfads zu optimieren
1. ERFASSEN
In der Akquisephase bringen die Marketing-Automation-Tools die Investitionen in die Inhalte zum Wachsen.
Dank behavioral Tracking werden die IP-Adressen der Nutzer gespeichert und ihre Verhaltensweisen erfasst.
Startet Ihr Kunde (oder Sie selbst!) ein neues Angebot? Die Automation gibt Ihnen die Möglichkeit, dank einer intuitiven Oberfläche ganz einfach eine „Landing Page“ zu erstellen und auf alle Kontakte aufzubauen. Sie können einen Prospect auch per Telefon erneut ansprechen oder eine personalisierte E-Mail senden – oder jedes andere Medium wie SMS, Printversand oder Push in sozialen Netzwerken – und zwar in direktem Bezug zu seinem bisherigen Verlauf, gemäß zuvor festgelegten Szenarien.
Sobald der Prospect seine Kontaktdaten angegeben hat, um auf einen „Premium“-Inhalt zuzugreifen, können Sie über dynamische Formulare einen respektvollen Prozess zur schrittweisen Qualifizierung aufsetzen und dabei gleichzeitig die Gelegenheit nutzen, um mehr über sein Profil zu erfahren (z. B. die Branche des Unternehmens oder die Position, die er innehat).
2. QUALIFIZIEREN
Die Automation bringt wertvolle Zeitersparnis und ermöglicht es, die Leistungen der Vertriebsteams zu steigern.
Die Software merkt sich das Verhalten des Besuchers und ordnet die folgenden Prospects Prioritäten zu, die über Parameter einstellbar sind, indem sie ihnen Punkte zuweist – das nennt man „Lead Scoring“. Dank dieser Maßnahmen können Sie schnell eine Gruppe von Prospects herausfiltern, an der Sie arbeiten möchten, indem Sie beispielsweise die Traffic-Quelle, bestimmte Aktionen auf der Website, die Dauer der Betrachtung, das Öffnen einer E-Mail und viele weitere Kriterien berücksichtigen. Der wichtigste Vorteil: Die schnell identifizierten heißen Prospects können schneller bearbeitet werden. Der Verkaufszyklus wird verkürzt und die Konversionsrate steigt, weil die entscheidenden Momente im Vertriebszyklus besser erkannt werden.
Ein „heißer“ Prospect wird auf der Website identifiziert? Dann löst die Automation-Software eine Benachrichtigung an den Vertrieb aus, der ihn so schnell kontaktieren und die Chancen auf eine Konversion vervielfachen kann.
3. PFLEGEN (NÄHREN)
Die Segmentierung, die von den Marketing-Automation-Tools vorgeschlagen wird, dient der geschäftlichen Entwicklung, indem sie die Möglichkeit bietet, die Beziehung zu personalisieren.
Schluss mit unpassenden Werbebotschaften, die sogar eine erfolgreiche Kundenerfahrung durch einen ungeeigneten Inhalt beeinträchtigen: Stellen Sie sich vor, welche Wirkung es auf den Konsumenten hat, wenn er einen Gutschein für 20% Rabatt auf ein Produkt erhält, das er nur wenige Stunden zuvor gekauft hat! Es ist der Kunde, der die Aktionen anhand seines aktuellen Verhaltens auslöst – nicht mehr anhand seiner früheren Käufe
Die Automation-Tools ermöglichen es Ihnen, alle Inhalte zu erstellen, die Sie brauchen, und sie ohne Aufwand in Ihre Kampagnen einzubinden. E-Mail, SMS, Videos, Gewinnspiele, aufgezeichnete Webinare – Sie können sogar die Erstellung Ihres täglichen Newsletters an integrierte Content-Produktions-Marktplätze delegieren, die Sie mit professionellen Redakteuren in Verbindung bringen.
4. STEUERN (PILOTIEREN)
Die Analyseberichte zur Performance der Szenarien geben einen Überblick über den ROI bei allen digitalen Kommunikationsmaßnahmen. Sie haben alle Inhalte, die die Konversion fördern, und Sie verfolgen die gesamte Wertschöpfungskette bis zum Verkauf Ihrer Produkte durchgehend. Sie wissen, Ihre Budgets bei den Medien abzuwägen, die die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich ziehen, und Sie lassen den Menschen – Callcenter oder dedizierten Verkäufer – zum richtigen Zeitpunkt eingreifen.
Die einfache Konfiguration der Automation-Tools ermöglicht es, Prozesse „test and learn“ einzurichten, um eine ständige Optimierung der Szenarien zu erreichen. Das A/B-Testing wiederum hilft Ihnen, die vorgeschlagenen Inhalte und ihre Darstellung auszuwählen.
UND WENN SIE DAS BEISPIEL ZEIGEN WÜRDEN?
Die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu richten, ist heute die Kommunikationsaufgabe, auf die alle Agenturen Antworten finden möchten. Ergebnis? Für Unternehmen und Werbetreibende wird es zunehmend schwer, die Besonderheiten jedes einzelnen von ihnen zu verstehen. Zeigen Sie die Stärke von Inbound Marketing und Automation, indem Sie bei sich selbst anwenden, was Sie Ihren Kunden empfehlen. Machen Sie Ihre Kommunikation zu einem Beziehungsraum im Dienst Ihrer Expertise und Ihrer Marke.
Die Automatisierung der Beziehung erhöht den Umsatz um 10% in 6 bis 9 Monaten – Gartner Research
Damit gewinnen Sie nicht nur neue Werbekunden zu geringeren Kosten, sondern Sie heben sich vor allem von Agenturen mit Versprechen ab, die nur diejenigen betreffen, die ihnen wirklich zuhören. Sie arbeiten für sich selbst – um Ihre Sichtbarkeit, Bekanntheit und Glaubwürdigkeit zu steigern.
Anschließend trägt das gesamte Team Ihrer Agentur die Botschaft von Inbound und Automation mit, indem es sie selbst umsetzt: Entwickler, Vertriebler, Projektleiter – alle sind Träger von Werten und Techniken, die die Beziehung aufwerten.
Wenn es eine Sache gibt, die diejenigen besonders interessiert, die einen Dienstleister für ihre Kommunikation suchen, dann ist es die Qualität der Beziehung, die sie mit ihm aufbauen können.
Mehr als Ihre Deliverables oder Ihre Leistungen: Es sind Sie, den Ihre Kunden wählen!
Dass Sie sich direkt einbringen, indem Sie selbst eine Vorgehensweise „inbound marketing“ übernehmen, beweist die Seriosität Ihrer Empfehlungen. Wetten wir, dass Sie nach sechs Monaten all die Daten über sich zur Hand haben werden, die nötig sind, um Ihre Kunden auf den Weg zu führen, den Sie ihnen vorschlagen. Sie werden zu Ihrem eigenen „Business Case“.
DIE 6 SCHRITTE ZUR UMSETZUNG EINER CONTENT-STRATEGIE
- Audit & Definition der Strategie
- Erstellung der „Buyer Personas“ und Nurturing-Programme
- Einrichtung des Content-Erstellungs-Systems
- Einrichtung der Tools zur Lead-Erfassung und -Verwaltung
- Ausstattung für die Durchführung der ersten Tests
- Analyse der Performance
DAS IST ES, WAS MAN BEHALTEN SOLLTE
- Die „Inbound Marketing“-Strategie stellt die Expertise der Unternehmen durch die Produktion von Inhalten in den Vordergrund.
- Sie bringt Bekanntheit in der Web-Welt, in der ein übersteigerter Wettbewerb die Angebote austauschbar macht.
- Besonders im B2B-Bereich effektiv: Die Agentur sollte sich selbst eine „Inbound“-Strategie auferlegen, um gemeinsam mit ihren Mitarbeitern die bewährten Verfahren zu lernen und ihre Expertise sichtbar zu machen.
- Die Akquise von Prospects mit „Inbound Marketing“ ist 2-mal rentabler als die „Push“-Praktiken.
- Die Entwicklung personalisierter Szenarien und das „Lead Scoring“ bereichern die Beziehung und ermöglichen es, die „heißen“ Prospects in spezifische Programme einzubinden.
- Die Marketing-Automation-Tools, die diese Strategie unterstützen, ermöglichen die Nutzung aller Kampagnen über mehrere Kanäle hinweg auf Basis der Verhaltensprofile der Kontakte.
Die 6 Schlüsselfaktoren der verbundenen Agentur
So vollständig wie angenehm zu lesen: Der Ratgeber ist durch Ratschläge und Interviews mit verbundenen Agenturen strukturiert und rhythmisiert. Die Studien mit konkreten und bezifferten Beispielen liefern Ihnen die wichtigsten Punkte, die Sie sich merken sollten, um Ihr Geschäft auszubauen:
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