In einer Inbound-Marketing-Strategie, die Folge „anziehen – qualifizieren – pflegen – binden“ muss in Schleifenform gedacht werden in seinem Denken. Jede Etappe muss abgestimmt werden, um passenden Content für jede von ihnen zu erstellen.
Die erste Etappe ist die wichtigste, weil die Qualität der folgenden davon abhängt. Wenn die Strategie nicht dazu führt, Leads zu gewinnen, gibt es niemanden, den man qualifizieren, pflegen oder binden kann.
Um hochwertige Leads zu gewinnen, gibt es nichts Besseres als eine effektive Lead-Magnet-Strategie!
Lead-Magnet: ein paar Grundlagen
Verschiedene Arten von Lead-Magnets
Wie setzt man Lead-Magnets um?
Auf welchem Kanal sollte man seinen Lead-Magnet hervorheben?
Lead-Magnet: ein paar Grundlagen
Definition
Lead: Geschäftskontakt, potenzieller Kunde, mehr oder weniger qualifiziert
Magnet: ein magnetisierter Gegenstand, der auf einen Träger angewendet wird.
Aus diesen beiden Definitionen versteht man, dass der Lead-Magnet ein Mittel ist, um (anzuziehen) potenzielle Kunden zu gewinnen.
Auf eine Website angewendet ermöglicht diese Methode also, Informationen über Besucher oder deren Kontaktdaten zu erfassen. Ziel ist es, einen Kontakt einzufangen, um ihn in dem Moment in einen Lead zu verwandeln, in dem er uns im Gegenzug zu unserer Ressource Informationen liefert.
In diesem Fall kann der Lead als Inbound-Sales-Lead oder als Marketing Qualified Lead qualifiziert werden. Der qualifizierte Nutzer entsteht aus einer Inbound-Marketing-Strategie. Durch die Identifikation seiner Zielgruppe ist es möglich, seine Lead-Magnet-Inhalte zu personalisieren. Im weiteren Verlauf des Artikels wird man sehen, wie Lead-Magnets es ermöglichen, den Besucher zu engagieren und Informationen auszutauschen.
Der erste Schritt unserer Inbound-Marketing-Strategie besteht darin, Besucher anzuziehen, um hochwertigen Traffic zu erzeugen. Der Lead-Magnet fügt sich genau in diese Logik ein, indem er an der Qualifizierung der Besucher mitwirkt.
Man nennt einen Lead-Magnet auch „Content mit hohem Mehrwert“. Man sollte verstehen, dass dieser reichhaltige Content ein konkretes Problem beantwortet und damit die Neugier des Besuchers befriedigt. Denken Sie an Ihren Conversion-Tunnel und daran, dass jeder Content in jeder Phase einen Bedarf abdeckt.
Die Vorteile von Lead-Magnets
Dieser Content mit hohem Mehrwert ist in der Content-Strategie rund um Inbound Marketing nützlich. Er ermöglicht es, ein konkretes Problem zu adressieren und in die Aktion überzugehen.
Ein Lead-Magnet ist ein Format, das dem Besucher hilft, eine Antwort zu finden, sein Gefühl der Zufriedenheit zu verbessern und in seinem Denken „Punkte“ zu sammeln (++). So erhöhen sich die Chancen auf Conversions.
Zum Beispiel: Wenn ich einen Reifen wechseln muss und mein Nachbar mir zeigt, wie es geht, gewinnt er mein Vertrauen.
Der Lead-Magnet hat außerdem das Ziel, wichtige Informationen zu sammeln, um die Besucher besser zu kennen.
Ziel ist es, eine Gruppe von Besuchern zusammenzubringen, die dieselben Kriterien erfüllen (Persona), indem man die Antwort auf ein gemeinsames Problem liefert—mit Lösungen, sodass sie lernen, wie man es selbst macht, und erkennen, dass sie Ihr Know-how brauchen. Das nennt man „Consideration Content“.
Hinweis: die Content-Typen in einer Inbound-Marketing-Strategie :
- Discovery (Entdeckung)
- Consideration (Erwägung)
- Decision (Entscheidung)
Wir ändern nicht die Bedürfnisse der Besucher, sondern versuchen, sie zu verstehen, um darauf zu antworten !
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Wie funktioniert das?
Um einen Lead-Magnet effizient zu nutzen, stützt sich die Strategie auf die Funktionen, die eine Marketing-Automation-Software wie Webmecanik ausmachen.
Der hohe Mehrwert des Contents ermöglicht es, eine Austausch-Strategie aufzusetzen. Ein Content online gegen Informationen: Die Qualität des Contents hilft dabei, für den Besucher die Hürde zu beseitigen, Informationen anbieten zu müssen und mit ungeeignetem Content konfrontiert zu werden.
Das Sammeln der Informationen des Besuchers erfolgt zwingend über ein Formular.
Dieses Formular ermöglicht es, die E-Mail-Adresse des Besuchers anzugeben, damit man ihm den Content beispielsweise per E-Mail zusenden kann. Der Besucher wird zu einem einwilligenden Lead, der uns autorisiert, ihn zu kontaktieren, nachdem das Kontrollkästchen „Opt-in“ in Ihrem Formular ausgefüllt wurde.
Es enthält also einen Call To Action (CTA), um die Aktion auszulösen und den Inbound-Lead-Magnet herunterzuladen.
Dieser Button soll Ihren Besucher zu einer personalisierten Landing Page/Seite zur Ankunft führen, die mehrere Kriterien erfüllt.
Sie muss klar und gut lesbar sein, um das Vertrauen des Interessenten zu erhalten. Dafür sollten Sie während ihres Aufbaus an 4 wesentliche Elemente denken:
- Eine Zielgruppe (Persona)
- Eine Botschaft (Problemstellung)
- Ein Einstieg (Beginn der Antwort auf die Problemstellung, hilfreiche Informationen,..)
- Elemente zur Vertrauensbildung (Autor, Unternehmensbeschreibung, visuelles,..)
Erstellen Sie Vorlagen oder Templates für Ihren Lead-Magnet, indem Sie diese Elemente berücksichtigen: So stellen Sie sicher, dass Sie eine konkrete Problemstellung beantworten und erhöhen Ihre Chancen auf Conversions.
Verschiedene Arten von Lead-Magnets
Es ist möglich, verschiedene Arten von Web-Magnets zu erstellen—bei stets demselben Ziel, Informationen zu sammeln.
Diese Ressourcen sollten als Premium-Content auftreten, verbunden mit einem kostenlosen Content auf Ihrer Website, z. B. Blogartikel, Produktbeschreibung… Hier sind einige Beispiele, Modelle oder Formate von Lead-Magnets, die Sie nutzen können :
Die verschiedenen Formen von Lead-Magnets:
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Simulator / Free Trial
Einen Content anbieten, der es ermöglicht, Ihr Angebot, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kostenlos für einen begrenzten Zeitraum zu nutzen. Mit einem Simulator den Besucher in die Situation projizieren, z. B. eine Simulation der Return-on-Investment- oder der Umsatzentwicklung.
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Guide / Whitepaper
Einen Guide anbieten, mit dem man eine Methode anwenden kann, und dabei dem Besucher Zeit sparen—und ihm Ihr Fachwissen vermitteln.
Beispiel: der große Guide zur Erstellung von Landing Pages.
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Videos / Replay eines Webinars
Ein Video-Content von Experten, der ein hohes Engagement erzeugt und gerade sehr gefragt ist. Indem Sie Anmeldungen, Teilnehmende und sogar Nachzügler sammeln, die das Replay der Veranstaltung herunterladen.
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Quiz / Gewinnspiele
Entdecken Sie eine Problemstellung oder eine Lösung: Der spielerische Aspekt verbessert die Beziehung. Bieten Sie eine Selbsteinschätzung an, damit der Besucher erkennt, dass er Ihren Service/Ihr Produkt braucht.
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Business Case
Lassen Sie Beweise sprechen: Die Ergebnisse Ihrer Kunden sind wertvoll. Ein Kundenbeispiel, ein Business Case, ist Gold wert, um eine definierte Problemstellung zu beantworten, in der sich Ihre Interessenten bereits sehen können.
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Bericht / Studie
Berichte ermöglichen es Ihnen, Ihre Analyse sowie Ihr Fachwissen darzustellen. Die Studien, die Sie bereitstellen, müssen mit Sorgfalt erstellt werden. So erreichen Sie ein breites Publikum, denn es handelt sich um eine Marketing-Ressource mit echtem Mehrwert.
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Checkliste
Ein einfacher Content, der umzusetzen und zu erstellen ist. Ziel dieser Ressource ist es, dass der Nutzer Zeit spart, indem man ihm eine Aufgabe erleichtert.
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Demo-Anfrage / Terminvereinbarung
Man könnte sie zwar außerhalb der Kategorie Lead-Magnets einordnen, aber sie sind oft die gewünschten Conversions. Sie bringen einen Mehrwert durch das Fachwissen des Beraters und die Erfahrung einer Demo.
Das ist also ein rentabler Weg, um alle Kommunikationsbemühungen der Content- und Inbound-Marketing-Strategie zu optimieren. Jeder erstellte Content muss Teil der Strategie sein—mit einer Überlegung zur Zielgruppe, zur Botschaft, zum Timing und zum Ziel.
Wie setzt man Lead-Magnets um?
Auf eine Content-Strategie anwenden
Um viele Inbound-Sales-Leads zu gewinnen, ist die Content-Strategie eine Verbündete des Marketeurs.
Sie muss an Ihre Personas im Marketing angepasst sein, damit sie deren Erwartungen bestmöglich erfüllen und für jeden Besucher den größtmöglichen Mehrwert bieten.
Der Lead-Magnet muss etwas Zusätzliches liefern zu dem, was online kostenlos auf der Website verfügbar ist.
Beispiel: Bei einem Artikel mit dem Titel „Entdecken Sie das Marketing Automation“ ist es interessant, über eine Pop-in zur Hälfte der Lesezeit des Artikels ein Whitepaper „Die verschiedenen Schritte zur Umsetzung eines Marketing-Automation-Tools“ anzubieten.
Auf welchem Kanal sollte man seinen Lead-Magnet hervorheben?
Mehrere Beispiele für Kanäle, über die Sie Ihre Lead-Magnets platzieren können, um die Kontaktdaten Ihrer Interessenten zu erhalten :
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Auf Ihrer Website
Seinen Lead-Magnet auf der Website hervorzuheben ist die logischste Methode. Man kann ihn auf Blogartikeln bewerben. Wenn Sie beispielsweise in einem Artikel ein bestimmtes Thema behandeln, werden Sie Ihren Lead-Magnet auf natürliche Weise (SEO) hervorheben. Aber auch auf Landing Pages (möglich, dank bezahlter Kampagnen zu bewerben, z. B. über SEA), auf Seiten oder auch auf Pop-ins, die in Ihre Website integriert sind.
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Auf Ihren Social-Media-Kanälen
Social Media ist ein guter Weg, um eine breite Öffentlichkeit zu erreichen. Wenn Sie Ihren Lead-Magnet auf den unterschiedlichen Netzwerken hervorheben, können Sie eine hohe Sichtbarkeitsrate erreichen—was Ihnen helfen kann, neue Kunden zu finden. Achten Sie darauf, dies strategisch zu tun und stets in Bezug zu Ihrer Zielgruppe.
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In Ihren Newslettern
Wenn Sie eine Datenbank mit Lesern haben, sind Newsletter ideal, um Ihr Content Marketing bei einem Publikum zu platzieren, das Ihre Marke bereits kennt. Sie könnten Newsletter erstellen mit starken Themen und diese Gelegenheit nutzen, um Ihren Lead-Magnet zum Download anzubieten.
Sie können die Wirksamkeit Ihrer Ressourcen anhand verschiedener Leistungsindikatoren messen, z. B. der Conversion-Rate, der Download-Rate, den Lesevorgängen…
Der richtige Lead-Magnet zur richtigen Zeit im Conversion-Tunnel
Der Prozess der Content-Klassifizierung trägt stark zum Erfolg des Lead-Magnets bei. Diese Überlegung ermöglicht es, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu bringen.
An jeder Stufe des Conversion-Tunnels können Sie einen Content-Typ zuordnen, damit der Interessent zur nächsten Phase weitergeführt wird.
Um Personas und die dazugehörigen Inhalte zu klassifizieren, ist es sinnvoll, einen Workshop mit Ihrem Marketing-Team einzuplanen. Anschließend, um die Momente und Aktionen festzulegen, mit denen Sie Ihren Kontakt Schritt für Schritt voranbringen, kann man auf das Scoring-System Ihrer Marketing-Automation-Software zurückgreifen. Damit lassen sich die Discovery-, Consideration- und Decision-Inhalte abgrenzen und einem Persona in seinem Kaufzyklus zuordnen.
Zum Lead-Magnet abschließend: Er ist ein hervorragender Hebel, um neue Leads zu gewinnen. Sie werden feststellen, dass Ihre Lead-zu-Kunden-Conversions auch besser sind, wenn ein Lead aus einem Lead-Magnet stammt. Warum? Ganz einfach: Ihr Lead kommt zu Ihnen, weil er Sie als legitim und kompetent einschätzt, um sein Problem zu lösen. Wenn das noch nicht der Fall ist, ist es höchste Zeit, in Ihre Inbound-Marketing-Strategie zu investieren. Erstellen Sie eine Liste mit Lead-Magnets, die Sie als passend ansehen—im Zusammenhang mit Ihrem Angebot—und erstellen Sie dann Ihre Templates, um Ihre Interessenten zur Aktion einzuladen.
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Wie Webmecanik: Entdecken Sie, wie unsere Ressourcen so in Szene gesetzt werden, dass daraus leistungsstarke Lead-Magnets werden!
