Das Grüne Buch von Vertone zu Inbound Marketing ist gerade erschienen. Ich hatte die Freude, daran mitzuwirken, indem ich ein Interview gegeben habe – mit den führenden Softwareanbietern der Branche wie Oracle, Hubspot und Marketo sowie mit unseren Freunden von Zuma, 1min30, Aressy, Pim-Bim, Les Navigateurs oder Plezi.
Eine Zusammenfassung zum Stand der Technik im B2B-Inbound Marketing
Dieses Grüne Buch bietet Unternehmen im B2B eine Perspektive, die sich in das Abenteuer des Inbound Marketings und des Marketing Automation begeben möchten. Es entmystifiziert eine Automatisierung der Kundenbeziehung, die angeblich nur Akteuren im B2C oder Distributoren vorbehalten wäre. Es zeigt die richtigen Entscheidungen und die Methode, liefert einen Leitfaden, einen Kompass vor und während der Umsetzung:
- Inbound Marketing definieren und wie man klassisches Inbound und Outbound kombiniert,
- die Ziele, die man sich setzen kann,
- die Methodik des Inbound: die berühmten Personas, die Szenariierung und vor allem die organisatorische Wirkung,
- Leitfaden zur Auswahl der Tools und wie man relevante Inhalte erstellt.
Der Ansatz, den VERTONE vorschlägt, basiert auf 5 großen Etappen
- 1. Audit & Definition der Strategie
- 2. Erstellung der Buyer Personas und der Nurturing-Programme
- 3. Einrichtung des Systems zur Erstellung von Inhalten
- 4. Einrichtung der Tools zur Datenerhebung und Lead-Verwaltung
- 5. Ausstattung für die Durchführung erster Tests
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Einige Auszüge:
- „Inbound Marketing ist eine Fortführung der Brand-Content-Maßnahmen im B2C – die darauf abzielen, ein Marken-Territorium zu schaffen – in der B2B-Welt, indem man ein erweitertes Beziehungsangebot integriert.“
- „Inbound Marketing ermöglicht es, die Vertriebsleistung zu optimieren (…) und stellt einen wirkungsvollen Weg dar, sich eine Legitimität auf einem neuen Markt aufzubauen, den das Unternehmen angreifen möchte. Für weniger reife Unternehmen bildet die Lead-Generierung den Nachweis, der es intern ermöglicht, die Relevanz des Ansatzes zu überzeugen, bevor man die Ziele der Außenwirkung (Image) näher betrachtet.“
- „Die Wirksamkeit von Inbound beruht auf der Größe des Publikums, was ein Mindestmaß an Outbound erfordert, um den eigenen Content bekannt zu machen und Traffic zu generieren“
- „Inbound scheint besser für B2B-Unternehmen geeignet zu sein, deren Tätigkeit Expertise erfordert, mit einer reduzierten Kaufhäufigkeit und/oder unregelmäßigen Kaufhandlungen, die einen starken Bedarf an der Gewinnung von Kunden haben und bereits eine digitale Präsenz besitzen.“
- „Das Inbound-Programm richtet sich an Einzelpersonen und nicht an ihr Unternehmen. Die Definition seiner Buyer Personas im B2B ist daher notwendig“, um die Szenarien der unterschiedlichen Kaufzyklen festzulegen und die Inhalte sowie die Modalitäten der Verbreitung anzupassen“
- „Neben seiner Rolle bei der Qualifizierung und der schrittweisen Bindung des Prospekts ermöglicht die Reifung, die Kosten optimal zuzuordnen, indem der Vertriebs-Kontakt erst zum relevantesten Zeitpunkt ausgelöst wird.“
- „Die Herausforderung besteht darin, der Vertriebsorganisation den gesamten Nutzen der qualifizierten Leads sichtbar zu machen, die nach den Marketingmaßnahmen gewonnen werden.“
- „Die am Markt verfügbaren Lösungen, um das Inbound Marketing zu unterstützen, sind heute vollständig ausgereift. Wir empfehlen einen Test-&-Learn-Ansatz: Man sollte mit einfachen Tools starten, um sich mit der Vorgehensweise vertraut zu machen und sich die Methoden und Arbeitsweisen anzueignen.“
- „Die Idee ist, einige Indikatoren für die Wirkung der Inhalte zu messen, um nach und nach die richtige Mischung aus Inhalten / Häufigkeit zu identifizieren. Die Häufigkeit ist der Schlüssel zum Erfolg.“
