L’inbound marketing ist überall in aller Munde! Es blockiert Ihre LinkedIn-Posts und wird in zahlreichen Webinaren zum Thema diskutiert. Als die neue, besonders effektive Methode präsentiert, um Interessenten zu überzeugen – aber kennen Sie wirklich die Definition von Inbound Marketing? Dieser Begriff klingt verlockend, kann aber etwas unklar wirken, wenn Sie an die eher theoretischen Grundlagen zum Marketing gewöhnt sind, die man Ihnen in der Schule beigebracht hat.
Erinnern Sie sich? Marketing bestand damals im Wesentlichen darin, Angebot und Nachfrage zu analysieren, Marktforschung zu betreiben, Kundendateien zu erstellen und eine ganze Reihe von Vertriebstechniken zu kennen, die von Akronymen bezeichnet werden, an deren Bedeutung man sich selten erinnert (hallo SONCAS/CAP, 4P, SMART usw.)?
Danke, Digitalisierung: Heute tauchen neue Marketingtechniken auf, die gemeistert werden müssen. Lernen Sie das Inbound Marketing kennen. Wir erklären Ihnen diese neue Methodik in drei Punkten.
Die Definition von Inbound Marketing: der Interessent vor dem Produkt
Inbound Marketing etabliert sich als das neue Marketing. Das traditionelle Marketing, das Outbound Marketing genannt wird, arbeitet mit Unterbrechungen: Werbebotschaften unterbrechen den Interessenten völlig unerwartet und ohne dessen Erlaubnis. Dieses ältere Marketing stellte das Produkt in den Mittelpunkt seiner Strategie, ohne allzu viel Rücksicht auf den Verbraucher. Dazu gehören Telefonakquise oder Prospekte im Briefkasten.
Heute ist das Ziel, den Kunden anzuziehen, indem man ihm eine Antwort auf eine Frage anbietet, die er sich gerade stellt. Inbound Marketing basiert auf Content und den Bedürfnissen des Interessenten – nicht auf dem Produkt.
Anziehen, um zu gewinnen
Die Definition von Inbound Marketing? Besucher anziehen – mithilfe der Inhalte, die das Unternehmen anbietet. Sobald man sie angezogen hat, gilt es, die Kontaktdaten des Interessenten einzusammeln, um daraus einen Lead zu machen, und ihn dann in einen Kunden umzuwandeln.
Eine Inbound-Marketing-Strategie wird außerdem dann eingesetzt, wenn ein Unternehmen das Ziel verfolgt, dass sich Interessenten von selbst an es wenden. Das Unternehmen bietet Informationen oder ein Erlebnis an, macht sich dem Interessenten bekannt – und der Interessent meldet sich dann ganz natürlich bei Bedarf bei ihm.
Zum Beispiel: Sie haben gerade eine Bäckerei eröffnet. Um neue Kunden zu gewinnen, können Sie jeden Dienstagmorgen von 7 bis 9 Uhr kleine Mini-Teigwaren anbieten. Sie sprechen mit Passanten und fragen, wo sie wohnen. Anschließend können Sie ihnen kleine Zettel in den Briefkasten legen – mit einem Rabatt auf Ihre Spezialität bei ihrem nächsten Besuch.
Die Definition von Inbound Marketing endet nicht nur bei Produkten. Wenn Sie einen Service über eine Website oder eine App verkaufen, nutzen Sie Inbound Marketing, um das Herunterladen eines kostenlosen Inhalts anzubieten, der Ihnen dabei hilft, die E-Mail-Adresse des Interessenten zu gewinnen.)
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Zum Beispiel: Sie bieten Pflege-Services zu Hause an. Sie können ein Video oder ein herunterladbares PDF zu einem nützlichen Thema erstellen, z. B.: „Wie Akupunktur im Alltag hilft, sich zu entspannen“. Ihr Besucher lädt den Inhalt aus reiner Neugier herunter und merkt dann, dass Ihre App oder Website einen Termin mit Akupunkteuren vor Ort anbietet. Beim nächsten Stressschub ist die Wahrscheinlichkeit also größer, dass er sich an Sie wendet – denn er kennt Sie bereits! Glückwunsch, Sie haben Ihre erste Inbound-Marketing-Aktion gemacht! ?
Muss man das Outbound Marketing vergessen?
Nein! Warum das Kind mit dem Bade ausschütten? Wir haben in unserer Definition von Inbound Marketing gesagt, dass es sich als neues Marketing durchsetzt. Doch eine Marketingstrategie hebt die andere nicht auf. Sie ergänzen sich – oder ziehen sich sogar gegenseitig an.
Outbound Marketing ist zwar tatsächlich eine Methode aus der Vergangenheit, aber sie hat sich bewährt. Plakate in öffentlichen Bereichen aufstellen, Werbeflächen mieten oder versuchen, eine gut durchdachte E-Mail zu versenden, kann Ihnen zumindest Bekanntheit bringen – und das ist ein guter Anfang! Outbound kann Ihre Verkäufe auch punktuell anstoßen, wenn Inbound nicht ausreicht. Dennoch empfehlen wir Ihnen dringend, nicht nur auf Outbound zu setzen.
Eine Strategie von 60% Inbound und 40% Outbound kann ein gutes Ziel sein. Danach können Sie Ihren Inbound nach und nach erhöhen, denn es stimmt: Inbound Marketing erfordert deutlich mehr Arbeit bei der Erstellung von Inhalten, da Sie nicht einfach Ihr Produkt in den Vordergrund stellen können. Sie müssen relevante, nützliche Informationen schaffen, die von der größtmöglichen Zahl an Menschen gesucht werden.
Das Verhalten des Interessenten verstehen
Kein Inbound Marketing ohne Interessenten. Er steht im Mittelpunkt der Strategie. Ihr persona (Zielkunde) muss bis ins Detail definiert werden. Sie müssen unbedingt wissen, welche Informationen er wissen möchte, um den passenden Content zu erstellen.
Fünf zentrale Punkte Ihrer Persona gilt es, für eine gute Inbound-Strategie perfekt zu beherrschen:
- Ihre Persönlichkeit
- Ihre Bedürfnisse
- Ihr Verhalten
- Ihre Motivationen und Ihre Hemmnisse
- Ihre Affinitäten / Ihre bevorzugte Nutzung Ihres Produkts
Dank dieser Elemente können Sie jetzt einen Verkaufstrichter entwerfen, der nach dem Einsammeln der Kontaktdaten Ihres Interessenten startet.
Wie bekommt man die Kontaktdaten dieses idealen Kunden? Dank der Qualität Ihres Contents. Denken Sie daran: Sie können die Informationen Ihres Interessenten erst erhalten, wenn er zum ersten Mal einen Ihrer Inhalte konsumiert hat – und wenn er ihn so interessant findet, dass er einverstanden ist, Ihnen seine E-Mail-Adresse zu überlassen.
Seine personenbezogenen Daten sind das Wertvollste, was er hat. Sie zu übermitteln ist ein großes Zeichen des Vertrauens. Deshalb muss der Content, den Sie produzieren, überzeugen – sonst zögert er nicht, sich beispielsweise von Ihrem Newsletter abzumelden.
Wozu dient Inbound Marketing?
Content Marketing oder Inbound Marketing ermöglicht es, eine Strategie für Brand Content aufzubauen. Im Gegensatz zum Outbound Marketing, bei dem das Unternehmen Werbeflächen anmietet, um sich zu präsentieren, erlaubt Inbound Marketing der Marke, Eigentümer ihrer Inhalte zu sein, da sie diese selbst produziert. Sie ist nicht von einem Medium abhängig (Fernsehen oder Zeitungen zum Beispiel), um ihr Produkt zu zeigen, sondern erstellt stattdessen ihr Instagram-Konto und steuert die gesamte Kommunikation rund um ihr Produkt. So erzählt sie die Geschichte ihrer Marke über ihren Content und betreibt Brand Content.
Die Erstellung von Inhalten ermöglicht außerdem ein besseres natürliches Ranking (SEO), denn das Unternehmen ist Experte für sein Produkt, erzählt eine Geschichte darum und versucht, den zukünftigen Kunden zu informieren, statt ihn mit nicht angeforderter und oft ignorierter Werbung zu überhäufen.
Kurz gesagt: Inbound Marketing ist Teil der Anziehungs- und Kommunikationsstrategie der Marke und bringt den Kunden auf natürliche Weise, indem es langfristig Inhalte anbietet.
Inbound Marketing im B2B und im B2C
Gute Nachricht! Inbound Marketing hat in Ihrer Vertriebsstrategie Platz – unabhängig von der Art Ihres Unternehmens. B2C oder B2B -Unternehmen, die Waren oder Dienstleistungen verkaufen-: Es gibt immer Inhalte, die erstellt werden müssen! Seien Sie Experte in Ihrem Bereich – dann erhalten Sie eine unbestreitbare Anerkennung, die unter anderem auch von Google wahrgenommen wird (Sie können in der Rangliste ganz nach oben kommen, wenn ein Internetnutzer eine Anfrage zu Ihrem Thema stellt).
Um Experte für Ihr Thema zu werden, gibt es keine Alternative. Sie müssen Content erstellen, der für Ihren Zielkunden bestimmt ist, und ihn an der richtigen Stelle veröffentlichen.
Beispiel: Sie verkaufen Herrensocken aus recycelter Baumwolle, hergestellt in Frankreich, für 40 Euro pro Paar. Sie wissen, dass Ihre Persona auf Instagram zu finden ist, Qualität sucht, den Stil schätzt und sensibel für die Umwelt ist. Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie auf Instagram unterwegs ist und verstehen möchte, wie sie die Welt schützen kann, ohne Komfort und ihr modisches Empfinden aufzugeben. Ihre Optionen? 3 Instagram-Posts pro Tag und Videos auf YouTube, die erklären, wie Ihre Socken hergestellt werden. Aber Achtung: Das Video darf nicht „nur“ über Ihre Socken handeln – das ist keine Werbung.
Ihr Video kann zum Beispiel dieses Thema haben: „Begleiten Sie den Alltag eines Produzenten von französischer Baumwolle.“
Schenken, bevor man verkauft
Die Bedeutung der Content-Erstellung im Inbound Marketing ist jetzt verstanden. Sie müssen also etwas anbieten, bevor Sie verkaufen, und eine funktionierende Content-Strategie aufsetzen:
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Den Besucher anziehen und in einen Lead verwandeln
Vier Verben, die Sie sich für eine gute Inbound-Marketing-Strategie merken sollten:
- Anziehen
- Verwandeln
- In einen Lead umwandeln
- Bindung aufbauen
Durch das Erstellen von Inhalten können Sie den Besucher auf Ihrem Blog oder auf der für die Marke gewidmeten Seite in Ihrem sozialen Netzwerk anziehen. Wenn Sie beispielsweise einen Besucher über Ihren Podcast angezogen haben, können Sie ihn anschließend dazu ermutigen, einen praktischen Leitfaden herunterzuladen, um seine E-Mail-Adresse zu erhalten. Schritt 1 ist bestätigt! ✅
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Um ihn in einen Lead zu verwandeln, müssen Sie sein Interesse an Ihrem Unternehmen steigern – durch den Versand von Newslettern und Rabattcodes. Ihr Lead kennt Sie zunächst nur vage: Jetzt müssen Sie ihn dazu bringen, Sie zu mögen, Ihnen zu vertrauen und schließlich das zu kaufen, was Sie ihm anbieten. Der Schlüssel für die Umwandlung in einen Lead ist die Beziehung zum Interessenten. Sie müssen eine gewisse Vertrautheit aufbauen, damit er sich an Sie und Ihr Produkt bindet. Das Ziel ist dann, dass er immer mehr an Sie denkt und sich schließlich entschließt zu kaufen. Schritt 2 ist bestätigt! ✅
Den Lead umwandeln und den Kunden binden
Die Phase der Lead-Konvertierung ist entscheidend! Hier gehen die meisten Interessenten verloren – also ist das der Moment, in dem Sie noch mehr Zeit in den Aufbau einer Beziehung zu Ihrem Interessenten investieren müssen. UND AB IN DEN CONTENT! Es ist wichtig, maßgeschneiderte Inhalte zu erstellen, die seine Bedürfnisse vorausdenken, Emotionen auslösen und sich von Ihren Wettbewerbern abheben. Die Technik des Lead Nurturing leistet dafür genau das: Elemente der Beruhigung, Personalisierung des Angebots, Kundenservice … Geben Sie alles, dann wird Schritt 3 der Lead-Konvertierung auch abgehakt ✅!
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Bravooooo! Sie haben Ihren Lead konvertiert – aber dabei darf es nicht bleiben. Jetzt haben Sie es mit einem Kunden zu tun. Ein echter Kunde hat große Erwartungen an Sie, denn er hat Ihnen sein Geld, seine Zeit und sein Vertrauen gegeben.
Jetzt sind Sie dran, ihn zu binden, damit Sie diese neue Beziehung nicht ruinieren. Wie bindet man ihn? Sie können sich in die Erstellung maßgeschneiderter Newsletter investieren, die zu seiner neuen Situation passen. Er gehört jetzt zur „Familie“ Ihrer Kunden und muss spüren, dass er für Sie besonders ist. Sie können ihm zusätzliche Vorteile geben (z. B. exklusive Angebote, Einkaufsgutscheine, Workshops, Apéros, Goodies …). Es gibt viele Maßnahmen, die man durchdenken muss, damit Sie ihn nicht verlieren und er Ihnen treu und loyal bleibt.
Also: Bereit, Inbound Marketing zu testen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen?
