B2B-Unternehmen: Denken Sie daran, auf Ihrer Website, Ihrem professionellen Blog, in den sozialen Medien, im Newsletter und insbesondere über Ihre Ratgeber und Whitepaper attraktive Inhalte zu verbreiten?
Sie sind jedoch von den erzielten Ergebnissen enttäuscht? Sie erhalten wenig Traffic, Besucher sind schlecht qualifiziert, es gibt zu viele Interessenten, die Ihr Whitepaper herunterladen, obwohl Sie eigentlich hochwertige B2B-Prospects erwartet hätten?
Dann lade ich Sie ein, sich folgende Frage zu stellen: Sind Ihre Inhalte so konzipiert, dass sie die Prospects Ihrer Träume auf Ihre Website ziehen und dort wirklich Leads generieren? Anders gesagt: Sind Ihre Inhalte darauf ausgerichtet, Ihre Prospects zu interessieren?
Ich lade Sie ein, den folgenden Test in 8 Fragen zu durchlaufen, um das zu überprüfen.
Denn nur Ihr Hinterfragen kann Sie dazu bringen, ein dediziertes Produktionsteam zu organisieren, das tatsächlich Traffic und Leads erzeugt, indem Sie die auf dieser Seite erklärte Methodik.
Frage Nr. 1: Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Prospects?
- Worin liegen seine Schwierigkeiten?
- Welche Jobs-to-be-done, Aufgaben und Tätigkeiten, die er ausführen muss und für die er verantwortlich ist?
- Welche beruflichen Ziele hat er?
- Wie groß ist sein Einfluss auf die Kaufentscheidung? Ist er alleiniger Entscheider oder holt er die Meinung anderer Fachbereiche ein?
- Welche zuverlässigen Informationsquellen sind ihm vertraut, die er üblicherweise konsultiert?
Gute Kenntnisse über Ihren idealen Kunden sind entscheidend: Es geht darum, die Elemente zu verstehen, die für ihn wichtig sind.
Ihre Inhalte müssen ihm Antworten auf die Fragen liefern, die er sich stellt.
Ihr Prospect sucht nicht zuerst Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen, sondern vor allem alles, was ihm hilft, seine Arbeit in seinem spezifischen Kontext besser zu erledigen.
Nichts ist besser, als sich in die Lage Ihres Prospects zu versetzen, um seine Herausforderungen zu verstehen und ihm Inhalte zu adressieren, die ihn fesseln – und nicht Sie!
Lies auch: Welche strategischen Herausforderungen hat Inbound Marketing?
Beispiel einer Persona-Karte (idealer Kunde) als Bild:
Frage Nr. 2: Suchen Sie nach dem, was er in Google eingibt?
Eine Keyword-Studie deckt die Fragen auf, die sich Ihr Prospect stellt – und die er in einer Suchmaschine eingibt, um die Antworten zu finden.
Wenn Sie Inhalte ins Blaue hinein veröffentlichen, ohne die Keywords oder die zentralen Ausdrucksformen zu berücksichtigen, riskieren Sie nicht, dass Sie Ihren Prospect interessieren.
Wenn Sie sich auf die relevanten Keywords in Bezug auf Ihre Branche konzentrieren, definieren Sie eine pragmatische Content-Strategie, die Sie umsetzen.
Ihre veröffentlichten Inhalte beantworten auf diese Weise die Anliegen Ihrer Prospects: Ihre Website zieht qualifizierte Kontakte zu einem klar definierten Thema an.
Mehrere Faktoren gilt es zu untersuchen;
- die mit einem Keyword verbundene Suchintention,
- das monatliche Suchvolumen,
- seine Position im Kaufprozess.
Lies auch: Inbound Marketing steht für die Erneuerung des B2B-Marketings
Frage Nr. 3: Begleiten Sie ihn im Kaufprozess?
Je stärker der Kauf involviert ist (Investition, Dauer der Implementierung einer Software usw.), desto komplexer kann der Kaufprozess im B2B sein.
Gartner zeigt das in seiner Grafik sehr gut:
Gartner ist ein US-Unternehmen: Seine B2B-Studien sind ebenso bekannt wie die Ratschläge, die über sein Medium und den Software-Vergleich Capterra in Frankreich bereitgestellt werden.
„Laut der Studie von Gartner, ‚New B2B Buying Journey‘, hilft der Content den Kunden B2B dabei, im Kaufprozess reifer zu werden, und verbessert sogar die Qualität der geschäftlichen Beziehung, um Folgendes zu erreichen:
• eine 2,8-mal schnellere Beschleunigung der Kaufentscheidung,
• eine 3-mal schnellere Schlussfolgerung der kommerziellen Vereinbarung.“
Quelle: Gartner.com
Logik: Ihr Prospect muss folglich Informationen konsumieren, um alle Facetten, Interessen und Herausforderungen der Lösungen zu verstehen, die ihm dabei helfen können.
Artikel mit Fokus auf „Definition“, „Best Practices“ oder „Checkliste“ sind zum Beispiel Inhalte, die den Leser zu einer Erkenntnis darüber führen, welche Chancen es gibt, seine Mission effektiver umzusetzen.
Es ist entscheidend, alle psychologischen Hemmnisse und Einwände aufzulisten, um sie aus dem Weg zu räumen. Der Kunde muss in seiner Entscheidung beruhigt und beim Kauf gestärkt werden.
Frage Nr. 4: Halten Sie die SEO-Regeln und -Vorgaben ein?
Die organische Auffindbarkeit Ihrer Inhalte wird effektiv, wenn Sie mehrere Regeln beachten.
Gut gerankter Content generiert 3-mal mehr Leads als Werbung in Suchmaschinen.
Quelle: Content Marketing Institute
Damit sich Ihre Webseiten und Blogartikel in den ersten Ergebnissen von Google platzieren und qualifizierten Traffic anziehen, sollten Sie sich insbesondere für folgende Begriffe interessieren :
- technische Einstellungen Ihrer Website,
- semantische Struktur (Sitemap/Hierarchie),
- internes Verlinken (Links),
- Guest Blogging auf Websites Dritter.
Beispiel einer semantischen Struktur als Bild:
Natürlich liefern Ihre Texter strukturierte Texte mit einem Haupttitel und Zwischenüberschriften. Sie füllen die Title- und Meta-Description-Tags aus – wie Profis im SEO-Content für das Web.
Natürlich enthalten Ihre Bilder korrekt ausgefüllte Attribute, und ihr Gewicht ist optimiert.
Natürlich kopieren und fügen Sie nicht denselben Text auf 2 Seiten Ihrer Website ein oder, schlimmer noch, auf einer Website Dritter…
Nein, SEO und Content sind nicht nur eine Keyword-Geschichte. Man muss richtig hart arbeiten, um Ergebnisse zu erzielen!
Frage Nr. 5: Löst Ihr Whitepaper ein echtes Problem?
Um unbekannte Besucher in qualifizierte Prospects umzuwandeln, bieten Sie selbstverständlich ein Lead-Magnet (Ratgeber, Whitepaper usw.) auf einer Seite mit einem Formular zur Erfassung der Kontaktdaten an.
Und schon ist es passiert: Sie sammeln qualifizierte Kontakte. Entweder sprechen Sie die heißesten Leads an, oder Sie bringen Inhalte zu den eher kühlen Prospects, um sie auf pädagogische Weise näher an den Kauf heranzuführen.
Ihr Lead-Magnet erzeugt keine Downloads?
5 Gründe können das erklären:
- Sie kennen Ihr Kundensegment schlecht, das Thema interessiert sie nicht.
- Ihr Angebot ist vielleicht zu stark auf Ihr Unternehmen ausgerichtet und nicht auf den Nutzen für den Prospect.
- Ihre Download-Landingpage mit Formular ist nicht attraktiv.
- Das Copywriting auf der Landingpage weckt nicht die unwiderstehliche Lust, Ihren Leitfaden herunterzuladen.
- Sie bringen nicht genug Traffic auf Ihre Landingpage.
Nebenbei: hier sind 16 Beispiele für Lead-Magnet-Videos, die Ihnen als Inspiration dienen.
Frage Nr. 6: Ist Ihre redaktionelle Produktion regelmäßig?
Google und die Internetnutzer mögen Informationen, die nicht aus dem „grauen Altertum“ stammen.
Je frischer der Content ist, desto besser.
Für Google müssen Sie Ihre Expertise über Ihre Inhalte kontinuierlich belegen.
Das Ziel ist, das gesamte fachliche Themenfeld abzudecken, indem Sie natürlich die Fragen beantworten, die sich Ihre Prospects stellen.
Darüber hinaus: Wenn Sie Informationen von exzellenter Qualität veröffentlichen, neigen Besucher dazu, sich für Ihren Newsletter oder Ihren pädagogischen Feed anzumelden.
Sie binden ein Publikum, das regelmäßig auf Ihrer Website vorbeischaut: Nichts ist besser, um eine dauerhafte Verbindung zu Ihren zukünftigen Käufern aufzubauen, indem Sie sie transparent weiterbilden.
Die Regelmäßigkeit Ihrer Veröffentlichungen ist also ein wichtiger zu beachtender Faktor!
Frage Nr. 7: Machen Sie Werbung für Ihre Inhalte?
Zusätzlich zu den Suchmaschinen ist es sinnvoll, nach weiteren Traffic-Quellen zu suchen, um Ihre Prospects auf Ihre Website zu holen.
Was die sogenannte kostenlose Promotion betrifft, stellen soziale Netzwerke wie LinkedIn einen Ort zum Veröffentlichen und zum Austausch mit Ihren Prospects dar. Ihr Newsletter bringt ebenfalls Besucher in regelmäßigen Abständen zurück.
Indem Sie Kommentare auf anderen Websites hinterlassen, können Sie außerdem eine Seite Ihrer Website vorschlagen, um ergänzende Informationen zu dem zu liefern, was geschrieben wurde.
Was die sogenannte bezahlte Promotion betrifft, kann Online-Werbung über Google Ads oder Linkedin Ads ein Weg sein, Traffic zu generieren.
Sie können auch Ihr Lead-Magnet bei einer qualifizierten Zielgruppe auf LinkedIn bewerben – über Werbung und das Versenden privater Nachrichten.
Schließlich sind auch der Kauf gesponserter Artikel und Backlinks möglich, oder auch die Veröffentlichung Ihrer Lösung auf einer dedizierten Plattform: Es gilt, die relevanten Websites zu prüfen.
Frage Nr. 8: Stützt sich Ihr Team auf bewährte Prozesse?
Der Kern des Problems kann innerhalb Ihres Teams bestehen bleiben, das für das Schreiben und die Produktion von Inhalten zuständig ist.
Ich stelle oft fest, dass es bei der Content-Produktion an Methoden mangelt, um regelmäßig, relevant und effektiv für die Lead-Generierung zu sein.
Ein effektives Team erfüllt mehrere Kriterien:
- Es ist im Bereich organische Auffindbarkeit (SEO) und optimiertes Schreiben geschult,
- Es besitzt das fachliche Wissen, das zu Ihrem Produkt, Ihrer Lösung oder Ihren Dienstleistungen gehört,
- Es kennt die Vorteile und Stärken Ihres Produkts, Ihrer Lösung oder Ihrer Dienstleistungen,
- Es integriert Ihre Marketingstrategie,
- Es weiß, für wen es schreibt,
- Es ist mit leistungsfähigen Tools ausgestattet,
- Es arbeitet effizient dank bewährter Prozesse,
- Es wird von den Top-Entscheidungsträgern zu seinem richtigen Wert eingeschätzt.
Aus Erfahrung weiß ich: All diese Kriterien folgen Arbeitsprozessen, die man im Unternehmen Schritt für Schritt richtig „ölen“ muss. Leistungsstarke Teams tun das.
Zeit für das Fazit
Abschließend möchte ich Sie ermutigen, nicht in Panik zu geraten, wenn Sie viele Schwachstellen erkannt haben, die Sie verbessern sollten, um Ihre Inhalte zu optimieren – und damit Ihre Lead-Generierung.
Gewinnen Sie Zeit und Geld und behalten Sie Ihre innere Ruhe: Holen Sie sich einen erfahrenen Profi zu all diesen Fragen dazu.
Ihr bescheidener Diener (zufällig gewähltes Beispiel, völlig subjektiv) lässt Sie von all seinen bewährten Vorgehensweisen profitieren, die er in der Praxis gesammelt hat, um Sie zu begleiten – unter Berücksichtigung Ihres spezifischen Kontexts.
