Die Synergie zwischen dem Marketing-Team und dem Vertriebsteam reicht nicht mehr aus, um wirklich wettbewerbsfähig zu sein. Derzeit ist die Nutzung sehr qualifizierter Leads entscheidend für die Effektivität Ihres Vertriebsteams. Daher müssen Sie alle relevanten und wesentlichen Informationen über Ihre potenziellen Kunden finden. All diese Schritte sind somit in der sogenannten „Marketing Automation“-Strategie zusammengefasst, die von Ihren Vertriebsmitarbeitern gut integriert werden muss.
Die Nutzung der Technologie
Die im Marketing eingesetzte Technologie hat sich stark weiterentwickelt. Viele Tools stehen inzwischen zur Verfügung, um Kontakte, qualifizierte Interessenten, Kunden und vieles mehr zu verwalten. Auch wenn Vertriebsmitarbeiter bereits an die Nutzung dieser verschiedenen Softwarelösungen oder Plattformen gewöhnt sind, reichen die dort verfügbaren Daten nicht mehr aus.
Das Marketing-Team muss daher neue Rollen übernehmen und den Vertriebsteams hilfreichere Services bereitstellen. Konkret sollten diese Leistungen sich darauf konzentrieren, die relevantesten Daten zum jeweils günstigsten Zeitpunkt bereitzustellen. Dafür ist festzuhalten, dass das Wissen über alle Schritte, die zum Kauf führen, unerlässlich ist, um sie optimal nutzen zu können.
Außerdem muss man wissen, dass Interessenten und Kunden heute sehr gut vernetzt sind. Sie können auf sehr viele Informationen ganz einfach zugreifen – über Websites und soziale Netzwerke. Zudem sind die Medien, über die man darauf zugreifen kann, sehr zugänglich, egal ob zuhause, im Büro oder unterwegs. Deshalb ist es an den Marketing-Teams, diese Gelegenheit zu nutzen, um die nützlichen Daten zu sammeln und sie den Vertriebsmitarbeitern in den entscheidenden Momenten zu übermitteln. Genau in dieser Hinsicht erhält die Marketing-Automation-Strategie für den Vertrieb ihre volle Bedeutung.
Die richtige Kenntnis des Kunden als Grundlage der Strategie
Marketing Automation basiert daher auf einer tiefgehenden Kenntnis des Kunden. Allerdings ist dieser Prozess für die Marketing-Teams nicht leicht umzusetzen. Denn es ist erforderlich, das Verhalten der Kunden in allen Phasen, die zum Kauf führen, konsequent nachzuverfolgen und diejenigen zu erkennen, die priorisiert werden sollten. Diese Arbeit muss dann mit den bereits vorhandenen Datenbanken beginnen, sie fortlaufend aktualisieren und miteinander verknüpfen, um eine erfolgreiche Auswertung zu ermöglichen. In diesem Zusammenhang stehen verschiedene Tools zur Verfügung, etwa Websites, Anwendungen auf mobilen Plattformen oder auch Informationskampagnen. Diese Tools ermöglichen anschließend eine Zentralisierung der Daten und das Nachverfolgen der Entwicklungen jedes Kontakts.
Um Ihre Vertriebsmitarbeiter von der Bedeutung der Marketing Automation zu überzeugen, müssen Sie zunächst ihre Wirksamkeit nachweisen. Zunächst ist zu wissen, dass die für diese Strategie vorgesehenen Plattformen sehr praktisch für die Datenerfassung sind und die Nutzung durch die Vertriebsmitarbeiter erleichtern. Angesichts der Vielzahl der am Markt verfügbaren Tools müssen jedoch die Plattformen, die Sie nutzen möchten, anhand einiger Kriterien sorgfältig ausgewählt werden, etwa der Fähigkeit, Daten aus mehreren unterschiedlichen Quellen verarbeiten zu können, den Möglichkeiten zur Personalisierung und dem Vorhandensein eines Reporting-Moduls.
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