Das Prinzip des Inbound Marketings ist im Grunde immer ein bisschen das Gleiche:
- Man erstellt Inhalte in jeder Form, um Leads anzuziehen, die sich für ein bestimmtes Thema interessieren.
- Man verteilt diesen Content, um seine Zielgruppe zu finden
- Man erfasst Leads auf die eine oder andere Weise, um sie qualifizieren zu können.
Die 3 Punkte sind für eine erfolgreiche Strategie unverzichtbar. Inhalte zu erstellen, die niemand sieht, bringt nichts. Inhalte zu verteilen, die niemanden interessieren, wird Ihnen nichts bringen. Und sehr viele Inhalte kostenlos zu erstellen und zu verteilen ist super – aber ohne ein effektives Lead-Capture-System ist es ein Schuss ins Leere.
In diesem Artikel stellen wir Ihnen 9 umsetzbare Inbound-Marketing-Strategien vor und betonen dabei jedes Mal diese 3 Elemente.
#1 Einen Whitepaper schreiben
Quelle: Qualité Performance
Whitepaper liegen seit einigen Jahren voll im Trend; sie sind eine wirksame Content-Form im Rahmen einer Inbound-Marketing-Strategie, insbesondere wenn Sie Personen ansprechen möchten, die einen hohen durchschnittlichen Warenkorbwert haben.
Ein Whitepaper ermöglicht es Ihnen, Ihre Expertise zu einem bestimmten Thema zu demonstrieren. Indem es Ihnen Autorität verleiht, trägt das Whitepaper dazu bei, dass Ihre Organisation zu einer Meinungsführerin, zu einer Expertin für die Branche wird.
Das wirkt sich direkt darauf aus, wie Ihre Kunden Ihr Unternehmen wahrnehmen. Wenn der Kunde einen ähnlichen Anbieter für ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigt, wendet er sich eher an Sie, wenn Sie aus seiner Sicht über eine gewisse Expertise verfügen.
Aber wie hilft ein Whitepaper dabei, die Autorität Ihrer Organisation zu einem bestimmten Thema zu etablieren? Indem man sich für ein konkretes Thema interessiert und es im Detail ausarbeitet. Wichtig ist, das Thema gut zu wählen und in der Qualität des Contents wirklich in die Tiefe zu gehen.
Ebenso wichtig ist der Stil, in dem die Ideen ausgedrückt werden, denn er trägt dazu bei, das Interesse der Leserschaft zu wecken.
Das Whitepaper „Accelerating diversity“ von Founders Intelligence ist ein gutes Beispiel, um zu verstehen, wie Sie Ihren Content richtig strukturieren:
- Es beginnt mit einem überzeugenden Vorwort sowie einer Zusammenfassung und teilt sich danach in Kapitel auf.
- Jedes Kapitel startet mit einer visuellen Darstellung und einem kurzen Zitat, das jedes Problem zusammenfasst, auf das das Kapitel antwortet.
- Eine Schlussfolgerung greift den Inhalt erneut auf und wird durch einen Call-to-Action ergänzt, um den Leser zu konvertieren.
#2 Kostenlose Tools nutzen
Quelle: Hubspot Blog Topic Generator
Es gibt viele digitale Tools , die Lösungen für Probleme bieten, denen Sie im Rahmen Ihrer Marketingstrategie begegnen. Einige davon helfen Ihnen, Ihre Performance kostenlos zu verbessern.
Content-Ersteller im Marketing haben manchmal Schwierigkeiten, inspirierende Themen für ihren Blog zu finden. Der Hubspot Blog Topic Generator deckt diesen Bedarf, indem er eine Suchmaschine bereitstellt, in der Sie 5 Schlüsselwörter festlegen, um die Ausrichtung Ihres Contents zu bestimmen.
Anschließend stellt Ihnen Hubspot kostenlos eine Woche mit Themen für Ihren Blog bereit. Ein ganzes Jahr an Content ist jedoch an eine Anmeldung gebunden, nach dem Freemium-Modell.
#3 Eine Galerie mit Mustern oder Templates erstellen
Quelle: Zervant
Sie können entscheiden, Muster oder Templates auf Ihrer Website bereitzustellen. Die Website Zervant bietet beispielsweise eine Galerie für Rechnungen. Diese Strategie ermöglicht es, qualifizierten Traffic zu gewinnen, der potenziell zu einer Zielgruppe werden kann.
Zusätzlich zu einem erklärenden Content zu den wichtigsten Angaben, die auf einer Rechnung stehen müssen, sind die Template-Vorlagen thematisch und nach Kriterien sortiert: Word-Rechnung, Excel-Rechnung, Verkaufsrechnung, Einzelunternehmer, mit oder ohne MwSt.…
Noch cleverer war, dass sie einen werblichen Block von Zervant als eines der Muster in die Galerie aufgenommen haben, um auf sehr natürliche Weise zu konvertieren, indem sie den Nutzen der Software zeigen.
Der Schlüssel besteht hier darin, in jedem Fall Mehrwert zu liefern: indem tatsächlich effektive Muster bereitgestellt werden – kostenlos zum Download. Übrigens verlangen sie nicht einmal eine E-Mail-Adresse im Gegenzug für das Template.
Aber das Wertversprechen des Angebots, das sie gegenüberstellen, ist so stark, dass sie keine Tricks brauchen, um die Conversion zu erzwingen: Anstatt jedes Mal damit zu kämpfen, Templates herunterzuladen und anzupassen – wie wäre es, wenn Sie auf eine etwas ernsthaftere Lösung umsteigen würden?
#4 Einen Quiz zur Selbstqualifizierung veröffentlichen
Quelle: Venture Pact
Ein Quiz zur Selbstqualifizierung zu veröffentlichen funktioniert gut, weil man damit den Content spielerisch macht und so eine Gamification einführt. Dadurch wecken Sie das Interesse Ihrer Zielkunden. Ein Beispiel für den Erfolg dieser Art von Content ist das von Venture Pact.
Dabei handelt es sich um einen Marktplatz, dessen Ziel es ist, Web-Entwickler und Designer zu finden. Das Marketingteam hatte eine Inbound-Marketing-Strategie umgesetzt, indem es einen Blog und E-Books entwickelt und gleichzeitig die Suchmaschinenoptimierung sowie die Suchmaschinen optimiert hat.
Doch trotz eines Anstiegs beim Engagement gingen Wachstum und Performance zurück.
Das Ziel von Venture Part war es, weiterhin die Engagement-Rate zu erhöhen, indem die Performance der Teams optimiert wird.
Dafür haben sie eine mobile Anwendung eingerichtet, in der jeder Kunde – im Gegenzug für die Antwort auf 9 Fragen – eine Schätzung der Produktionskosten für seine App erhält. Dieses interaktive Tool ermöglicht es, ein Bedürfnis sofort zu beantworten, und es funktioniert nach dem Prinzip des Belohnens, das für Gamification typisch ist.
Zwei Wochen nach dem Start hat der Rechner den Traffic um 15 % und die Conversion-Rate um 28 % gesteigert. Insgesamt hat das Unternehmen 11.592 qualifizierte Leads generiert.
Man kann also davon ausgehen, dass die Entwicklung dieser Tools direkt, sobald Besucher auf Ihrer Landingpage ankommen, eine effektive Methode ist, um Interesse zu wecken und Leads zu generieren. Sie müssen nur noch Ihre Landingpage-Tools auswählen, um zu starten.
#5 Podcasts erstellen
Quelle: Jacoby
Content für Ihren Tätigkeitsbereich im Rahmen einer Inbound-Marketing-Strategie zu erstellen, kann verschiedene Formate annehmen. Der Podcast ist ein dynamischer und attraktiver Content, der sich immer stärker als Ergänzung der Erstellung anderer Content-Typen entwickelt, um Leads zu generieren.
Die Agentur Gorilla 76 hat eine hervorragende Case Study (auf Englisch) über einen Anbieter von Milchprodukten in den USA veröffentlicht. Ein wichtiger Teil seiner Tätigkeit besteht darin, die Milchgenossenschaften administrativ zu unterstützen. Die Marketingteams haben die Schwäche der von dem Unternehmen umgesetzten Inbound-Marketing-Strategie erkannt und haben in der Unsicherheit der Milchproduzenten – die mit der Komplexität des Marktes zusammenhängt – eine Chance gesehen.
Das Unternehmen hat daher die Agentur beauftragt, Milchproduzenten – die zentrale Zielgruppe – anzusprechen, indem es Content erstellt. Sie beschlossen, einen Informations-Podcast über die Milchindustrie zu erstellen, „The Milk Check“, und nutzten dabei die Expertise des Unternehmens, um qualitativ hochwertigen Content zu produzieren.
Das Ergebnis ist eindeutig: Der Podcast wurde mehr als 8.000 Mal gehört und erreichte 53 Länder weltweit.
#6 Ihren Blog erstellen
Quelle: Buffer
Einen Blog zu schreiben ermöglicht es Ihrem Unternehmen, Autorität zu einem Thema aufzubauen und Leads zu generieren. Eine aktuelle Studie von Rédacteur.com betont, dass Unternehmen, die den Blog im Rahmen einer Akquisitionsstrategie nutzen, 67 % zusätzliche Leads anziehen.
Das ist ein Hebel, um eine hohe Wertschöpfung zu schaffen, die es ermöglicht, die Vertriebsleistungen zu steigern.
Das Beispiel von Buffer ist interessant, weil es zeigt, dass es sich lohnt, eine doppelte Content-Publikationsstrategie aufzubauen. Auf der einen Seite hat das Unternehmen täglich Gastbeiträge veröffentlicht – auf anerkannten Websites mit hoher Reichweite: Das nennt man Guest Blogging.
Parallel dazu hat es einen Blog erstellt, der auf Personen mit hoher Reichweite für dessen Kundschaft ausgerichtet ist. Den Content passend zur Zielgruppe zu gestalten und qualitativ hochwertigen Content anzubieten, stellt sicher, dass er geteilt wird
Heute generiert das Unternehmen mit seinen 4 Blogs und einem Newsletter einen Traffic von 400.000 Besuchern pro Monat.
Ein weiteres Beispiel ist das Unternehmen Moz, das beschlossen hat, einen Referenz-Guide zum SEO zu erstellen – ein Thema, das für viele Menschen recht komplex ist. Da es sich um einen Bereich handelt, der sich schnell weiterentwickelt, empfiehlt man in der Regel, sich bei diesen Fragen von einer SEO-Agentur begleiten zu lassen.
Der MOZ-Guide ermöglicht es Unternehmen, eine SEO-Strategie in Eigenregie zu starten. International bekannt geworden, hat er es dem Unternehmen ermöglicht, sich als Referenz in der Umsetzung von Suchmaschinen-Strategien zu etablieren.
#7 Ein Affiliate-Programm entwickeln
Quelle: Waalaxy
Ein Affiliate-Programm aufzusetzen bedeutet, Partnern anzubieten, Ihre Lösung zu empfehlen – im Gegenzug für eine Provision. Ergänzend zu einem effektiven Empfehlungsprogramm ermöglicht Affiliate-Marketing ein exponentielles Wachstum Ihrer Kundschaft.
Waalaxy ist eine Automatisierungssoftware für Lead-Prospecting auf LinkedIn und per E-Mail. Sie haben ein sehr großzügiges Affiliate-Programm erstellt, das es Partnern ermöglicht, 50 % des generierten Umsatzes für die gesamte Lebensdauer der Kunden zu erhalten. In Sachen Affiliate-Marketing liegt der Standard eher bei rund 20 % im ersten Jahr – daher ist das hier extrem großzügig.
Das System mit einer hohen Provision motiviert nicht nur Promoter, sondern kann auch Personen zu Promotern machen, um Ihre Lösung zu verbreiten.
Für sie ist das ein äußerst effektiver Weg, um sich bei sehr wertvollen Keywords auf Google zu positionieren.
Auf einem stark transaktionalen B2B-Markt gibt es nicht 50 Keywords, die wirklich Conversions auslösen. Die Herausforderung besteht also darin, die Klickraten auf diese Keywords zu Ihrem Site zu maximieren.
Anstatt sich nur auf ihre Anstrengungen in SEO und SEA zu verlassen, stützen sie sich auf ein ganzes Netzwerk von Blogs, das das Gleiche macht. Sie beraten ihre Affiliates außerdem regelmäßig zu den Keywords, die sie ansteuern sollen, um eine echte Dominanz auf den Google-Ergebnisseiten aufzubauen.
Ergebnis: Bei wichtigen Keywords sprechen auf der gesamten Seite alle Ergebnisse von Waalaxy. Ein äußerst effektiver Weg, mit geringeren Kosten als Referenz am Markt wahrgenommen zu werden.
#8 Auf Marktplätzen präsent sein
Quelle: Etsy
Der Vorteil von Marktplätzen besteht darin, dass sie eine starke Markenidentität haben und ein für ihre Kundschaft gut verständliches Angebot präsentieren, das die Kaufabsicht weckt. Der E-Commerce-Markt ist heute voller Marktplätze wie zum Beispiel Amazon oder Etsy.
Das Modell ist wie folgt: Im Austausch für eine Provision zieht der Marktplatz viele Kunden an, indem Angebote gebündelt werden, und ermöglicht so eine effiziente Steigerung Ihrer Zielgruppe und Ihrer Verkaufsleistung.
Auch wenn Marktplätze im E-Commerce sehr verbreitet sind, werden sie im B2B unvermeidlich. Bestimmte Plattformen wie Shopify, WordPress oder Salesforce AppExchange schaffen es, für ihre Partner einen erheblichen Mehrwert zu generieren.
Man sieht sogar immer mehr Modelle von Empfehlungsmaschinen oder reinen Vergleichsportalen entstehen, wie zum Beispiel sortlist bei digitalen Agenturen.
#9 Bewertungsplattformen integrieren
Quelle: Capterra
Der Begriff „Aggregator für Kaufabsichten“ ist in der Lead-Generierung im B2C sehr verbreitet. Vergleichsportale für Versicherungen, Banken usw. gibt es zuhauf. Die Idee ist ziemlich einfach: Der Nutzer im Internet sucht einen Vergleich von Lösungen, und bei einem etwas komplexeren Thema kostet es viel Zeit und Energie, mehrere Angebote gegeneinander abzuwägen.
Genau dort entsteht aus einem Vergleich sehr viel Wert.
Als Bonus haben die Plattformen, die sich in diesem Bereich positioniert haben, im Laufe der Zeit viele neue Inhalte entwickelt, insbesondere Kundenbewertungen. Für sie ist das kostenloser Content, der es ihnen ermöglicht, ihre Positionen zu sichern. Und für den Leser sind es „objektive“ Bewertungen.
Aber das Gleiche entwickelt sich zunehmend auch auf der B2B-Seite. Bewertungsaggregatoren wie Capterra, G2, Trustradius und viele andere gewinnen immer mehr an Bedeutung auf den Google-Ergebnisseiten.
Konkret: Der Nutzer hat „bestes Inbound-Marketing-Software“ eingegeben und landet auf einer Liste von Tools – mit gut platzierten Tools (oben) und weniger gut platzierten Tools (unten).
Sich systematisch im oberen Bereich der Rangliste zu platzieren, ist ein enormer Hebel der Wiederholung, der den Markt buchstäblich überflutet und unvermeidlich macht. Denken Sie daran, dass die meisten, die auf diese Seiten kommen, typischerweise alle diese Aggregatoren öffnen. Wenn Sie überall in den Top 3 sind, sind Sie de facto unvermeidlich.
Beispielsweise hat sich auf dem Markt für Projektmanagement-Tools Monday in sehr kurzer Zeit eine bedeutende Position gesichert. Das ermöglicht es, den Markt sehr schnell zu überfluten.
