Marketingkampagnen

Lead-Stufen

Lead Stages

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Was sind Lead-Stufen?

Die Lead-Stufen, oder das Management der Qualifizierungsstufen von Leads, sind ein strukturierter und entscheidender Prozess, um Interessenten anhand ihrer Reife im Kaufprozess zu bewerten und einzuordnen. Diese Methode ermöglicht es Unternehmen, jeden Interessenten besser zu verstehen und gezielter mit ihm zu interagieren, indem die Marketing- und Vertriebsstrategien entsprechend seinem Fortschritt angepasst werden. Eng verbunden mit dem Sales Funnel (oder Conversion Funnel), erlaubt sie es, auf einen Blick zu erkennen, in welchen Stufen sich seine Kontakte befinden. Man spricht außerdem von Lead Staging, um diese Funktion zu beschreiben.

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Vorteile des Lead-Managements mit den Lead-Stufen

Seinen Sales Funnel auf einen Blick mit dem Lead Staging visualisieren

Ein entscheidender Vorteil besteht darin, dass Sie die Anzahl der Kontakte, die sich in jeder Stufe Ihres Sales Funnels befinden, schnell visualisieren können. So können Sie unter anderem die Conversion-Rate von Stufe zu Stufe berechnen, um Ihre Performance zu analysieren und Ihre Entscheidungsfindung zu verbessern.

Performance messen und sich anpassen

Die Lead-Stufen bieten die Möglichkeit, die Wirksamkeit Ihrer Maßnahmen in Echtzeit zu verfolgen und Ihnen die Schlüssel zu liefern, um Ihre Strategie anhand der erzielten Ergebnisse zu optimieren. So stellen Sie sicher, dass Sie sich besser an die Bedürfnisse und die Reaktionen Ihrer Prospects anpassen. Sie können die Anzahl der zwischen den einzelnen Stufen Ihres Sales Funnels umgewandelten Kontakte ganz einfach von der Lead-Capture-Phase bis zur Kundenphase visualisieren.

Abstimmung mit den Vertriebs- und Marketingteams

Die Abstimmung zwischen den Vertriebs- und Marketingteams ist unerlässlich, um Ihren Conversion Funnel zu verstehen. Denn Ihre Leads wechseln natürlich von einer Abteilung zur nächsten, abhängig von ihrer Reife und den Strategien, die Sie umsetzen möchten. Eine gute Abstimmung und eine gute Kommunikation zwischen den Teams sind daher notwendig, um die Effizienz Ihrer Maßnahmen zu verbessern.

Beispiele für passende Conversion-Funnel-Vorlagen mit den Lead-Stufen

Jedes Unternehmen verwendet einen personalisierten Conversion Funnel, auch wenn viele Stufen häufig ähnlich sind. In der Regel ist das Hauptziel, einen anfänglichen Interessenten, der wenig oder gar nicht qualifiziert ist, in einen Kunden zu verwandeln. Hier sind einige Stufenmodelle, die Sie in Ihren Conversion Funnel integrieren könnten.

Das klassische Modell

Dieses Lead-Stufen-Modell folgt einem traditionellen Conversion Funnel, der auf der Qualifizierung von Interessenten basiert, entweder über Marketing mittels Marketing-Automation-Kampagnen oder über Vertrieb. Es beginnt typischerweise mit anonymen Kontakten (Besucher auf der Website), entwickelt sich weiter zu MQL (Marketing Qualified Lead) und SQL (Sales Qualified Lead), um diese Interessenten schließlich in neue Kunden zu konvertieren.

Modell Human Resources

Im Bereich Human Resources kann es hilfreich sein, verschiedene Stufen des Bewerbungsprozesses eines Kandidaten festzulegen. Nach der Phase der anonymen Kontakte könnten Sie die Stufen wie folgt einteilen: Eingang der Bewerbungen, Kontakt mit den Bewerbern, Auswahl der Bewerber und schließlich Annahme der Bewerbung.

E-Commerce-Modell

Im E-Commerce kann es sich als interessant erweisen, die Stufen des Kaufpfads eines Kunden in seine Lead-Staging-Strategie zu integrieren. Nach den anonymen Kontakten (Besucher einer Website) identifiziert man die Kontakte, die noch nie einen Kauf getätigt haben, und anschließend die Stufen Gelegenheitskäufer (weniger als ein Kauf) oder regelmäßiger Käufer (mehr als 2 Käufe). Eine weitere Variante dieses Modells besteht darin, sich auf die RFM-Segmentierung (Recency, Frequency, Monetary) zu stützen.

SaaS-Modell

Bei einem SaaS-Modell (Software as a Service) umfassen die gängigen Stufen den ersten Kauf, das Abonnement und die Kundenbindung. Diese Stufen können an dieses Modell angepasst werden, indem der Fokus auf den durch neue Kunden oder durch Verlängerungen von Abonnements erzielten Umsätzen liegt.

Warum die Lead-Stages-Funktion nutzen?

Die Lead-Stages-Funktion ist ein wesentliches Tool, um die Feinheiten Ihres Conversion Funnels zu erfassen und Ihre Marketing- und/oder Vertriebsstrategie schnell anzupassen. Sie bietet nicht nur eine sofortige Transparenz darüber, wie viele Kontakte sich in jeder Stufe befinden, sondern ist auch ein unverzichtbares Werkzeug, um sich wirkungsvoll anzupassen und den Return on Investment Ihrer Marketingkampagnen zu bewerten.

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