Als Marketingverantwortlicher hatte ich die Gelegenheit, an zahlreichen Fachmessen teilzunehmen und dort auszustellen, und zwar sowohl in den Bereichen Energie und Automatisierung als auch im Schienenverkehr – und das im Auftrag von 3 unterschiedlichen Unternehmen (immer im B2B-Bereich).
Nach 10 Jahren, in denen ich die Messehallen auf der ganzen Welt abgeklappert habe, stelle ich mir die Frage nach der Marketing-Return-on-Investment solcher Veranstaltungen – insbesondere für KMU.
Diese letzten Jahre zeichnen sich für mich drei Trends ab :
1. Die Zahl der Käufer, die zu den Messen kommen, nimmt stetig ab. Im Gegenteil: Die Mehrzahl der Kontakte, die ich erhalte, stammt von potenziellen Lieferanten, die mir ihre Produkte oder Dienstleistungen anbieten wollen. Ein Witz.
2. Bei den großen Gesellschaften habe ich den klaren Eindruck, dass die Mehrheit der Menschen an den Ständen Mitglieder der ausstellenden Unternehmen sind. Sicherlich ist das eine Gelegenheit, die internen Beziehungen zu festigen, aber na ja…
3. Die Kosten, die mit solchen Veranstaltungen verbunden sind, explodieren: sowohl bei der Anmietung von Flächen und Werbematerial als auch bei den Kosten pro Teilnehmer.
Damit stellt sich die Frage: Sollte man noch in Fachmessen investieren, um die eigenen Verkäufe zu steigern? Diese Frage ist für KMU besonders relevant, die in erster Linie nach Leads suchen, statt sich mit der Problematik des Aufbaus eines Images auseinanderzusetzen (auch wenn beides zusammenhängt, das sehe ich ein).
Für mich ist die Antwort ganz klar: Im Vergleich zu Lösungen wie den Eureos-Fachplattformen lautet sie eindeutig nein.
Dazu sehe ich zwei wesentliche Gründe :
1. Die Mehrheit der Käufer hat schlicht keine Zeit mehr, auf Messen zu gehen. In der Folge nutzen sie alle Wege, die es ihnen ermöglichen, schneller ihre Lieferanten zu finden – und das Internet ist in dieser Hinsicht unschlagbar.
2. Fachmessen finden ein- bis zweimal im Jahr statt. In einer Welt, die sich schnell verändert, muss man jederzeit und zu allen Gelegenheiten sichtbar sein.
Muss man daraus ableiten, dass Messen nutzlos sind? Natürlich nicht: Nichts kann den menschlichen Kontakt ersetzen, und es ist immer gut, sich unter Fachleuten zu treffen. Allerdings ist der kommunikative Überbietungswettbewerb – abgesehen davon, dass er insgesamt weitgehend unproduktiv ist – teuer. Auf einer Eureos-Fachplattform Kontakte zu knüpfen bedeutet, dies allein auf der Grundlage des Know-hows und des Fachwissens zu tun: Man gewinnt an Effizienz.
Was die Messen betrifft: Nehmen Sie teil… als Besucher!!!
