Heute sind potenzielle Kunden sehr autonom. Der größte Teil der Customer-Journey findet bereits statt, bevor überhaupt der erste Kontakt mit dem Vertrieb erfolgt. Mehr denn je ergibt es Sinn, das Vertriebsteam und das Marketingteam zusammenzubringen. Hier sind einige Tipps, um die Herausforderungen des Smarketings richtig zu verstehen und es mithilfe von Tools zu automatisieren, die Ihr Marketingteam bereits nutzt.
SMarketing: Was ist das?
Definition
Die Zusammensetzung der Wörter sales und marketing spiegelt die Idee wider, die dahinter steckt. Die beiden Bereiche schließen sich zusammen und arbeiten in dieselbe Richtung. Das ist eine echte Herausforderung, denn in vielen Unternehmen nutzen Vertrieb und Marketing Begriffe mit negativen Auswirkungen in Höhe von 87%. Ein Schlüssel ist, die Sprache, die Tools und damit die Informationen Ihres Marketingteams und Ihres Vertriebsteams zu vereinheitlichen.
Sales Automation vs. Marketing Automation
Marketing Automation hat das Ziel, wesentliche und wiederkehrende Aufgaben bei der Generierung und dem Management von Leads zu automatisieren. Dafür können Sie Landingpages, Formulare (und warum nicht du progressive Profiling) und E-Mails nutzen. Die Idee ist, Traffic auf hochwertige Inhalte zu lenken, mit deren Hilfe Sie anschließend Ihre Leads identifizieren können. Danach sorgen Kampagnen dafür, dass diese Leads bis zu sogenannten Hot Leads bzw. SQL (Sales Qualified Lead) weiterentwickelt werden – also für eine Verkaufsbeziehung, die direkt beginnen kann.
Anschließend kommt die Sales Automation. Das Ziel ist, die wesentlichen und wiederkehrenden Aufgaben zu automatisieren, die typisch für die Vertriebsaktivität sind: Personalisierung von Vertriebs-E-Mails oder E-Mails zur Neukundengewinnung, Automatisierung der Terminvereinbarung, Vorbereitung der Termine. Wichtig ist hier, Zeit zu gewinnen, ohne die Qualität und die wesentliche menschliche Beziehung „human to human“ in der Akquise zu beeinträchtigen. Während Marketing Automation dazu dient, zu informieren und zu binden, dient Sales Automation dazu, potenzielle Kunden anzusprechen und den Abschluss (Closing) herbeizuführen.
Sales Automation in der Praxis
Terminvereinbarung automatisieren
Um die Terminvereinbarung zu automatisieren, können Sie Ihre Lösung mit Ihrem Kalender synchronisieren. Zum Beispiel mit GoToMeeting: Ihre Verfügbarkeiten sind automatisch auf dem neuesten Stand und es werden automatisch E-Mails an den richtigen Empfänger im Vorfeld Ihres Termins gesendet.
Vorbereitung von Vertriebsunterlagen automatisieren
Die Vorbereitung von Terminen ist sehr wichtig, aber auch sehr zeitaufwendig. Wenn Sie Ihre Marketing-Automation-Lösung und Ihr CRM miteinander verbinden, werden die Informationen, die während der Customer Journey Ihrer Leads gesammelt werden, automatisch in der Kontaktakte angezeigt. Sie können außerdem das Profil Ihres potenziellen Kunden mithilfe seiner Aktivitäten auf Ihrer Website ergänzen, um beispielsweise seine Erwartungen besser zu verstehen.
Achten Sie jedoch bei Ihrer Synchronisierung auf ein paar Punkte:
- Werden die Informationen bidirektional sein?
- Wird eine Priorität angewendet, um zum Beispiel zu verhindern, dass wichtige Felder überschrieben werden?
- Können Ihre potenziellen Kunden automatisch zwischen den verschiedenen Tabellen Ihres CRM verteilt werden?
Vertriebs-E-Mails automatisieren
Vertriebs-E-Mails werden sehr häufig verwendet, um eine Geschäftsbeziehung aufzubauen und aufrechtzuerhalten sowie ein Klima des Vertrauens zwischen Ihrer Marke und Ihrem Kunden zu schaffen. Dafür ist eine vollständige Personalisierung sehr wichtig. Auch wenn es lange dauern kann, für jeden Empfänger den passenden Inhalt für Ihre Vertriebs-E-Mail zu finden, lässt sich das ebenfalls automatisieren! Der Versand ist zudem planbar, damit er zum richtigen Zeitpunkt ankommt. Das Layout kann zwar ausgearbeitet werden, aber auch ein manuelles Senden simulieren – zum Beispiel mit Ihrer Signatur – und von Ihrer E-Mail-Adresse aus versendet werden. Diese Akquise-E-Mails können außerdem in Kampagnen integriert werden, deren Inhalte sich an jeden Empfänger anpassen.
Wenn das Sales Marketing für Sie nun keine Geheimnisse mehr hat, bleibt nur noch, zur Praxis überzugehen. Sie werden die Ergebnisse der engen Zusammenarbeit Ihrer beiden Teams schnell sehen – insbesondere, indem Sie Ihre Öffnungsraten, Ihre Konversionsraten und die Zufriedenheit Ihrer Kunden beobachten.
